百舸爭流，奮輯者先。
面對嚴峻行業(yè)形勢和空前生產(chǎn)經(jīng)營壓力，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導班子頂住壓力，保持戰(zhàn)略定力，在觀念上破冰、在行動上破題，在為鋼鐵主業(yè)創(chuàng)造價值的同時，加大外部市場拓展力度，加快從“內(nèi)生型”向“市場型”轉(zhuǎn)變步伐，塑造企業(yè)發(fā)展新優(yōu)勢。
開疆拓土——用腳步丈量市場新邊界
在鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司市場開拓團隊負責人阮雪楠辦公室內(nèi)，記者看到了一張中國地圖——不同顏色的板塊組成了一只傲首挺胸的雄雞，從“雞頭”開始延續(xù)到“雞腳”的位置，遍布著該公司新開拓的用戶。去年下半年以來，該公司加快探索外部市場步伐，從冰天雪地的哈爾濱到四季如春的澳門，外銷產(chǎn)品多點開花，打造了眾元營銷工作嶄新的“山河地貌”。
阮雪楠告訴記者，為破解發(fā)展困局，該公司領(lǐng)導班子堅定開拓新市場的信心，帶隊拜訪用戶，跑出市場開拓“加速度”。一年來，由鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)綠源科技公司、微細鋁粉公司、現(xiàn)代城服公司等組成的市場開拓團隊走遍了祖國大江南北，累計走訪意向客戶100余家，行程10萬多公里，足跡遍布15省，“我來到眾元產(chǎn)業(yè)一年來，有200多天都在走訪外部客戶，經(jīng)常是下午剛結(jié)束對一家客戶的走訪，馬上就要趕往下一家客戶。”機場、高鐵站的候車室成了大家的“餐廳”，車廂成了討論交流的“會議室”……
在眾元產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導班子的帶領(lǐng)下，市場開拓團隊用腳步丈量出市場新邊界——以綠源科技為例，與國鐵集團某子公司簽訂120萬噸礦渣粉銷售框架協(xié)議；攜手中國遠洋海運集團、遼港股份、沈陽局集團公司形成公鐵海聯(lián)運的物流平臺，助力鞍鋼集團鞍山區(qū)域物流成本降低20%，鲅魚圈區(qū)域物流成本降低25%、港雜費降低8%；與遼港股份合作開通“兩港一航”運輸業(yè)務，聚合各方資源優(yōu)勢，形成個性化、定制化服務方案；與中國建材集團簽訂42萬噸礦渣粉銷售框架協(xié)議。東北區(qū)域與山水集團、北方水泥公司加強合作；華北區(qū)域與中國聯(lián)合水泥、西部建設深度合作，首次打開山東市場；華東區(qū)域與南方水泥、北新建材構(gòu)建了三方合作模式；華南區(qū)域與中國鐵物合作，先后邀請中國鐵物、中節(jié)能實業(yè)、中國綠發(fā)等全面參與綠色水泥推廣業(yè)務，形成全產(chǎn)業(yè)鏈條。
喜人的成績并沒有令市場開拓團隊止步，阮雪楠介紹道：“走出去只是開始，未來，我們將強化與上游產(chǎn)業(yè)甚至全產(chǎn)業(yè)鏈重點企業(yè)的交流合作，以單一的產(chǎn)品化合作為基礎，逐步向科技、市場、管理等全要素共享合作模式發(fā)展，完成從資源優(yōu)勢向技術(shù)優(yōu)勢的轉(zhuǎn)型升級，努力打造以鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司為核心引領(lǐng)、協(xié)調(diào)的全新產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。”
拓展賽道——從產(chǎn)品“闖市場”到品牌“創(chuàng)市場”
開拓市場，重在把握機遇、順勢而為。
在多元產(chǎn)業(yè)由“內(nèi)生型”向“市場型”轉(zhuǎn)變的過程中，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司發(fā)力新賽道，用創(chuàng)新驅(qū)動綠色、用綠色促進創(chuàng)新，從“綠色制造”到“制造綠色”構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新優(yōu)勢。
同住房城鄉(xiāng)建設部科技與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中心簽署合作協(xié)議，提升固廢利用科技創(chuàng)新能力、助力鋼鐵行業(yè)及住房城鄉(xiāng)建設事業(yè)綠色發(fā)展；與我國“雙碳”領(lǐng)域首個國家技術(shù)創(chuàng)新中心——國家建筑綠色低碳技術(shù)創(chuàng)新中心達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，加快推廣“無廢產(chǎn)業(yè)鏈”循環(huán)經(jīng)濟模式……
“當前，國家鼓勵對固廢資源的綜合利用，冶金渣綜合利用符合發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的既定方向，但在具體實施中缺少相應的標準和規(guī)范。眾元產(chǎn)業(yè)公司加大以市場為導向的科研投入力度，要求綠色循環(huán)及專精特新企業(yè)深度參與國家相關(guān)部委、地方政府、行業(yè)協(xié)會的標準化研究與制定工作。”阮雪楠說。
綠源科技公司負責人告訴記者，今年以來，該公司圍繞科技創(chuàng)新、市場營銷、品牌建設、物流運輸?shù)雀黝I(lǐng)域環(huán)節(jié)與中建集團、中國建材集團、中國物流集團等多單位聯(lián)合打造全產(chǎn)業(yè)鏈的綠色清潔水泥熟料的推廣與應用，助力綠色低碳轉(zhuǎn)型。“我們對冶金渣綜合利用領(lǐng)域展開深度研究，在進一步提升科研創(chuàng)新能力的同時躋身創(chuàng)新型平臺企業(yè)，為品牌建設推廣賦能。”
說易行難。品牌推廣并非一蹴而就。
“您好，我們目前沒有更換供應渠道的規(guī)劃。”
“您好，我們領(lǐng)導沒時間，下次再約吧。”
……
一次次碰壁、一次次被回絕，外部市場開發(fā)困難重重，那段“至暗時刻”讓鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)城服公司分管市場開發(fā)的相關(guān)負責人記憶猶新。
眾元產(chǎn)業(yè)公司了解到城服公司市場開發(fā)困境后，組織人員詳細分析產(chǎn)品質(zhì)量、市場口碑、產(chǎn)供能力等方面信息，提出大企業(yè)團購市場開拓思路，方案確定后，阮雪楠自覺擔任大企業(yè)團購業(yè)務的“代言人”和“推介官”，前往20余家大型企業(yè)走訪考察。為方便產(chǎn)品推介、強化鞍鋼品牌商業(yè)屬性和價值創(chuàng)造，提升行業(yè)影響力和競爭力，城服公司自主完成“匠”字城服LOGO和“央廚一品”自主食品品牌設計，并完成版權(quán)保護、注冊申報，同步注冊的15款商標已獲國家知識產(chǎn)權(quán)平臺初審通過。
去年以來，城服公司圍繞職工禮盒、高端禮盒、食堂物資供應等業(yè)務與中建科工、北新建材、中國鐵建、中國建研院、中國中車等企業(yè)形成合作。城服公司相關(guān)負責人告訴記者：“大家拜訪客戶時都會帶著印有城服公司品牌LOGO的禮盒套裝，對特色商品進行營銷推廣，效果非常好，我們和中車大連公司簽訂了餐飲服務協(xié)議，為該公司職工提供營養(yǎng)、實惠、便捷的餐飲服務，讓他們也能品嘗到鞍鋼美味。”
客戶至上——以服務打造銷售“金字招牌”
面對激烈的市場競爭，提高服務水平是關(guān)鍵。
“如何構(gòu)建新型營銷體系”“如何為目標群體畫像”……近日，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司13家單元企業(yè)及機關(guān)主管部門的50人參加了營銷業(yè)務培訓，培訓課程涵蓋政策解讀、銷售策略、市場突破、客戶關(guān)系維系等方面，還聘請外部銷售業(yè)務專家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗。
壹引其綱，萬目皆張。只有找準靶心，才能有的放矢，開創(chuàng)工作新局面。
今年以來，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)出臺市場營銷、售后管理等制度管理辦法，建立眾元系統(tǒng)全職全崗市場營銷人才隊伍，為所有子企業(yè)“量身定做”“一企一策”營銷改革方案。
微細鋁粉公司從戰(zhàn)略層面對客戶進行重新整合，制定客戶分級管理制度，打破現(xiàn)有客戶經(jīng)理負責制，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售專業(yè)化團隊管理。
為了融入新材料產(chǎn)業(yè)鏈，鋁粉公司市場營銷中心提出分級客戶營銷理念，同時加大拓展“一帶一路”沿線國家市場力度，不斷提升面向市場的快速響應機制。銷售團隊集中優(yōu)勢開發(fā)拳頭產(chǎn)品，依靠客戶打開同類市場，同時精準定位，以良好的綜合服務保持用戶黏性，出口增效效果顯著。
“面向未來，在鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司領(lǐng)導班子的帶領(lǐng)下，市場開拓團隊將以一往無前的奮斗姿態(tài)、風雨無阻的精神狀態(tài)，在市場開拓的路上革故鼎新、劈波斬浪，努力把市場抓在手上、落到實處、干出成效，為鞍鋼集團多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展破難題、為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展增動力。”阮雪楠說。
記者手記
主動迎戰(zhàn)才能贏得先機
面對嚴峻的市場形勢，唯有主動迎戰(zhàn)，才有生路出路，才能求得發(fā)展、贏得先機。
鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司直面挑戰(zhàn)，積極拓展市場邊界，勇于涉足新用戶、新方向、新領(lǐng)域、新賽道，以出色的外部市場開拓成績，增強了企業(yè)發(fā)展?jié)摿秃髣牛瑸殚_創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面夯實了基礎。
市場開拓只有進行時，沒有完成時。嚴峻的行業(yè)形勢要求企業(yè)要以更大力度、更實舉措、更多方位、更深層次開拓外部市場，堅定信心、迎難而上，大膽試、大膽闖、全力拼、踏實干，從戰(zhàn)勝挫折、克服困難中汲取成長養(yǎng)分，砥礪自強不息的奮進精神，披荊斬棘、闖關(guān)奪隘、開疆拓土，不斷將市場開拓推向深入，提升市場話語權(quán)和競爭力，把發(fā)展先機牢牢掌握在自己手中，為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展作出更大貢獻。
