本報通訊員 蘭宏博 李想 記者 孟祥林

　　在鞍鋼集團攀鋼國際經濟貿易有限公司的合同訂單報表中，有一個產品牌號，近年來銷量一直在穩定增長，且一直都是固定一個客戶、固定一個規格、單次固定一個定量。如此穩定、有黏性的客戶是怎么來的？這與攀鋼特鋼研發、生產、營銷人員的辛勤付出密不可分。

　　長期以來，攀鋼的特鋼產品在北方市場不占優勢，一方面因為該區域競爭太激烈，我國大部分特鋼企業分布于此，還有一些二線廠家也參與競爭；另一方面，相比華東、華南市場，該區域市場特鋼總需求偏少。

　　面對慘淡的市場現實，攀鋼特鋼營銷團隊，進行市場調研，研究營銷策略，一遍遍分析客戶需求，一趟趟走訪市場。

　　功夫不負有心人。2016年的某天，在一次市場走訪中，攀鋼特鋼捕捉到大連一家客戶在求購一種盤條產品，盡管這個信息透露出的是一個未知牌號的產品，但攀鋼特鋼相關人員還是立即跟進，進行聯系和拜訪。

　　原來，該牌號產品是一種低碳馬氏體不銹鋼，質地較軟，生產加工過程中容易出現劃線和折疊，最終成品存在成材率偏低的風險，成本偏高，加之材料本身要求弱磁性，只能控制在較低溫度下進行軋制，生產組織繁瑣，難度較大，且由于材料特殊性，用量不是很大。從銷售角度來說，這種小眾產品屬于一個“雞肋小單”，這是其他廠家不愿意接單的主要原因。但考慮到終端市場的差異化和特殊性，以及良好的效益，攀鋼決定重點關注。

　　經過與客戶的多次溝通交流，雙方終于確立了合作意向。為建立和完善雙方的合作基礎，攀鋼特鋼技術部門與客戶進行技術交流，評估技術標準，進行產品試產和試用；攀鋼特鋼生產人員加強生產內部管理，針對該品種材料的特性，重點關注煉鋼、軋制、酸洗等生產環節；攀鋼特鋼營銷人員提供高效率和高質量的服務，在合作前期和合作階段，與客戶建立緊密聯系，根據發貨時間和規律，以及客戶對產品試用的反饋，及時派人上門走訪，實時掌握材料現場使用情況，收集終端用戶使用感受，并及時反饋給技術部門進行工藝改進。

　　經過多次磨合后，攀鋼最終與該客戶簽訂了獨家供貨協議，并根據客戶要求，單獨命名了該產品牌號，制訂了獨家供貨的保護政策。有了攀鋼的大力支持，客戶也更加有信心，不斷發展壯大，打破了小眾市場的容量限制，雙方合作范圍也從盤條擴大到了板材。

　　經過不懈的努力，該品種市場規模從小變大，并有了具有黏性的客戶。隨著合作的不斷深入，該產品在北方市場的聲名鵲起，并帶動了其他小眾牌號產品市場的發展。

　　《中國冶金報》（2019年05月22日 03版三版）