本報記者 劉玉紅

　　近日，河鋼衡板為國內最大的制罐集團生產的120噸0.15毫米超薄高硬度馬口鐵訂單交貨。這120噸訂單數量雖然不多，卻助力河鋼集團擴大了品牌效應，實現了對海外食品罐高端市場的新突破。

　　隨同訂單一同奔赴客戶產線的，還有河鋼衡板工藝技術員李虎。他是河鋼衡板針對該客戶專門設置的“一對一”技術服務經理。這期間，李虎駐扎在客戶產線，實時跟蹤這批超薄高硬度馬口鐵訂單的線上使用情況，隨時隨地為客戶提供個性化解決方案。

　　產線錘煉技術

　　讓高端產品與市場更貼近

　　今年初以來，河鋼衡板把捕捉市場和追趕客戶作為重中之重，瞄準馬口鐵行業未來新發展方向，加快建立新的比較優勢，產品高端化、客戶高端化成為河鋼衡板當下最堅定的戰略目標。

　　為了滿足客戶日益增長的個性化需求，李虎積極參與高端食品級用鍍錫CA材的開發，填補了集團CA材鍍錫產品空白。同時，他重點參與超薄高強度DR材產品的開發工作，有利拓寬了高端產品市場。

　　據了解，李虎所在的河鋼衡板板業事業部涵蓋連續退火、雙機架平整、電鍍錫等多條高端產線，均明確定位于國內外戰略客戶、大客戶。

　　市場和客戶是一切工作的指揮棒。為了搶占高端馬口鐵市場先機，河鋼衡板瞄準馬口鐵最前沿的極薄、極寬領域發起挑戰，即厚度在0.18毫米以下或寬度在950毫米以上的產品。這是馬口鐵行業公認的難題之一：生產難度大，跑偏起皺是常有現象；風險大，稍有不慎就出現嚴重的斷帶事故。與之對比鮮明的，是由于這類產品通用性強，且極薄產品可以大大降低客戶的生產成本，因此有著廣闊的市場前景。

　　李虎結合自己之前在退火作業區、精整作業區等關鍵崗位積累起來的產線實戰經驗，歸納總結出“連退極薄極寬規格產品防跑偏起皺操作法”，通過調整張力、控制爐內升溫速度等方法，成功解決了跑偏起皺等難題。

　　目前，這套操作法已在該部連退作業區全面推廣，至今從未出現過任何一起爐內斷帶事故。當前，河鋼衡板極薄、極寬類馬口鐵產品在國內外高端市場走俏。

　　“技術+營銷”服務

　　讓客我關系更緊固

　　“技術+營銷”協同互補，進一步實現服務增值是河鋼衡板在服務大客戶過程中構建的“雙輪驅動”新模式，旨在提高與大客戶之間的黏度。即在原來“業務經理”的基礎上，河鋼衡板出臺技術服務經理制，形成從業務洽談、技術支持、質量保證、合同履行、售后服務全方位的客戶服務體制機制。技術服務經理全方位服務客戶，并代表客戶發聲。

　　由于在工作中表現優異，李虎被聘任為大客戶技術服務經理，負責和國內最大的包裝集團進行“一對一”對接服務工作。李虎所在的大客戶經理團隊還榮獲了河鋼集團“戰略客戶營銷提升貢獻獎”。

　　“其實大客戶也好，戰略客戶也罷，他們都沒有我們想象的那樣挑剔。雙方合作過程中的溝通很重要，要真正把客戶的需求放到第一位，有些時候我們的一個及時回饋都會讓客戶非常滿意。”李虎坦言。

　　今年初，客戶反饋制罐過程中出現“亮邊”現象，李虎第一時間就趕往客戶產線。根據經驗，李虎很快判斷出“亮邊”是邊部鍍錫量高所致。雖然交付客戶的產品都在國家標準值范圍內，但由于受客戶產線環境限制，這種“亮邊”可能會導致虛焊甚至漏罐現象。

　　客戶的下游產品大多供應給海外市場，如果出現一起漏罐現象，客戶的產品就會受到整體銷毀的處理。事關重大，李虎又馬不停蹄趕回單位，聯合事業部、技術部等骨干人員第一時間進行攻關。在李虎的建議下，攻關團隊通過調整鍍錫邊緣罩打開方式，同時針對該客戶同規格產品進行組批生產的方法，一舉消滅了“亮邊”現象。“河鋼衡板的服務專業且有溫度。與你們這樣的廠家合作，我們心里踏實！”客戶方負責品管的吳經理點贊道。

　　此后，李虎發現由于產品交付采取“立式包裝”，到達客戶工廠后，有時會因為防護不到位產品錯層現象，進而給客戶造成不必要的浪費。鑒于這種情況，李虎主動聯系技術部和負責包裝的外圍單位，對包裝方法加以改進，在下方加裝鐵護角，使得產品完美呈現在客戶面前。客戶對此非常滿意，并當場追加訂單200噸。

　　《中國冶金報》（2019年07月03日 04版四版）