“鑒于貴公司良好的供貨業(yè)績，現(xiàn)在加拿大LNG天然氣項目即將進行招標采購，貴公司的型鋼產(chǎn)品有望再次獲得該項目訂單。”山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部經(jīng)理李振濤近日接到中海福陸重工原料采購人員打來的電話。
接到電話，李振濤心里久久不能平靜。為了拿下這個項目，早在兩年前，他們就力邀中海福陸重工完成對山鋼股份的工廠審核，并順利成為該公司合格供應(yīng)商。盡管如此，李振濤和他的營銷團隊沒有絲毫懈怠，立即準備投標材料，并飛赴廣東珠海，與項目負責人、采購部、設(shè)計部、質(zhì)檢部等在內(nèi)的相關(guān)人員進行深入溝通，對項目涉及的產(chǎn)品規(guī)格、執(zhí)行標準、性能指標、倉儲物流、售后服務(wù)等，制定了“一攬子”解決方案，經(jīng)過充分的準備工作，最終成功中標，取得加拿大LNG項目全部型材訂單5.2萬余噸。
今年以來，營銷人員緊盯國際重大工程項目在國內(nèi)的工程承包商，不斷贏得國際大訂單。其中，瑞士英力士公司、英國石油公司、荷蘭SBM石油公司的訂單已經(jīng)相繼供貨。
成功突破業(yè)績屏障
營銷總公司板材銷售部高級主管王亮忘不了推銷油罐鋼產(chǎn)品時吃閉門羹的情景。
在得到東營寶港要建設(shè)100萬立方米儲油罐項目的信息后，王亮迅速上門推銷山鋼油罐鋼產(chǎn)品。東營寶港采購人員明確表示：“我們的油灌一定要用成熟定型的產(chǎn)品。”因為之前沒有銷售業(yè)績，雖然他們再三介紹山鋼產(chǎn)品，東營寶港一期儲油罐項目還是沒有采用山鋼產(chǎn)品。
“不能讓客戶當‘小白鼠’，一定要打消客戶的顧慮。”要想取得客戶信任，就要拿出過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了在油灌鋼市場上贏得話語權(quán)，山鋼股份技術(shù)人員緊鑼密鼓地對油罐鋼產(chǎn)品進行全面的質(zhì)量數(shù)據(jù)測定，生產(chǎn)系統(tǒng)嚴密把控各個生產(chǎn)細節(jié)，通過科學設(shè)定鋼板成分、合理制定生產(chǎn)工藝流程、精準控制生產(chǎn)過程，產(chǎn)品通過抗沖擊、抗剪切等一系列質(zhì)量檢測，完全符合用戶對油罐鋼技術(shù)指標要求。一切準備就緒后，營銷人員特邀東營寶港項目管理人員參觀考察萊蕪分公司寬厚板生產(chǎn)線，并得到了客戶認可。5月份，山鋼油罐鋼產(chǎn)品成功打入東營寶港100萬立方米儲油罐項目二期工程，實現(xiàn)了油罐鋼銷售的新突破。
生產(chǎn)過程嚴格把控
10月份，營銷人員得知榮成核電工程開工在即，經(jīng)過與客戶溝通協(xié)調(diào)，4萬多噸的HRB400E抗震鋼筋全部由萊蕪分公司供貨。營銷總公司建材銷售部高級主管張勇快速協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門優(yōu)先安排生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)訂單要求進行精細化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量滿足核電工程要求。
萊蕪分公司棒材廠中小型生產(chǎn)線接到訂單后，迅速為國家重點項目“量體裁衣”，修訂了《核電用鋼筋工藝質(zhì)量控制管理規(guī)定》，以滿足核電工程對產(chǎn)品差異化要求。在核電站建設(shè)中，核島建設(shè)屬于關(guān)鍵工程，在鋼筋使用上普遍采用大規(guī)格鋼筋，需要把鋼筋加工成弧形拼焊使用，要求鋼筋的縱肋在一條直線上、不得有扭轉(zhuǎn)現(xiàn)象，且鋼筋兩側(cè)的縱肋高度差小于0.1毫米。為滿足客戶提出的嚴苛要求，破解各種技術(shù)難題，技術(shù)和操作人員聯(lián)合成立攻關(guān)小組，細致分析了扭轉(zhuǎn)力矩產(chǎn)生的原因，精細調(diào)整軋機裝配精度，反復(fù)優(yōu)化技術(shù)參數(shù)，模擬施工現(xiàn)場環(huán)境進行試驗。在幾輪次生產(chǎn)中，軋鋼作業(yè)長位紹波和技術(shù)人員駐扎在產(chǎn)線上，不分晝夜進行調(diào)整試驗，成功破解關(guān)鍵工藝難題，實現(xiàn)了直徑32mm以上大規(guī)格鋼筋縱筋不扭轉(zhuǎn)，得到了施工方的高度認可。
經(jīng)檢測，全部下線產(chǎn)品外觀質(zhì)量和各項性能指標均達到相關(guān)標準，完全滿足用戶需求，深得客戶青睞。棒材廠中小型車間主任江冰說：“核電項目是國家建設(shè)的重中之重，我們必須不遺余力地滿足工程建設(shè)要求，這樣才無愧我們的‘山東省大規(guī)格鋼筋第一品牌’的稱號。”
為客戶提供貼心服務(wù)
“我們的收貨部門要求票、證必須齊全才能卸車收貨。你們的質(zhì)保書不能隨貨同行，影響了交貨時間。”今年質(zhì)量月期間，山鋼股份公司質(zhì)量走訪組到重點客戶進行質(zhì)量走訪時，客戶反映質(zhì)保書有延期問題。
出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，而有的檢測數(shù)據(jù)要兩三天才能出來，如果客戶急等發(fā)貨，就會出現(xiàn)質(zhì)保書延期的問題。
得到問題反饋，山鋼股份品質(zhì)保證部質(zhì)量監(jiān)督檢查站郝少峰立即組建項目團隊著手解決有關(guān)問題。既然不能與貨同行，那就讓質(zhì)保書“走”互聯(lián)網(wǎng)。他們運用互聯(lián)網(wǎng)思維，開發(fā)出帶有數(shù)字簽名、二維碼標識、數(shù)碼公章和防偽水印的數(shù)字質(zhì)保書，客戶提貨以后，可以在第一時間隨時打印數(shù)字質(zhì)保書，消除了客戶的后顧之憂。
“李經(jīng)理，我是中建鋼構(gòu)華中大區(qū)生產(chǎn)部李多，我們綠地項目所需的1500噸H型鋼因軍運會影響可能無法按時到貨，請你一定要幫忙協(xié)調(diào)”。10月15日，李振濤接到來自山鋼戰(zhàn)略合作用戶中建鋼構(gòu)工作人員的求援電話。
原來中建鋼構(gòu)承接的武漢第一高樓“綠地中心”項目主體結(jié)構(gòu)所需的H型鋼指定山鋼供應(yīng)，軍運會期間武漢三環(huán)以內(nèi)所有掛車不得出入，而中建鋼構(gòu)指定火車運輸?shù)降に卣揪驮谌h(huán)以內(nèi)，到貨后將無法倒運進入施工現(xiàn)場，嚴重影響項目進展，給中建鋼構(gòu)帶來巨額損失。
李振濤在詳細了解情況后，立即召集相關(guān)人員采取應(yīng)急措施，確保該批型鋼準時發(fā)運到客戶手中。“任旭東，你馬上通知型鋼廠將未裝車皮的400噸型鋼改為汽車運輸”“陳輝，你立即與華南銷售部溝通，聯(lián)系位于武漢三環(huán)外的灄口站，確定鐵路專用線，并立即聯(lián)系鐵路物流部門變更到站地點。”經(jīng)過一系列周密緊張的安排，問題終于得到了圓滿解決。
“李經(jīng)理，太感謝了，你們山鋼人值得我們信賴。”在得知問題解決后，中建鋼構(gòu)人員立即向李振濤表達謝意。
今年以來，山鋼股份大力實施精品戰(zhàn)略，為客戶提供“一攬子”服務(wù)取得明顯成效，產(chǎn)品先后供應(yīng)北京大興國際機場、青島膠州國際機場、榮成核電工程等國內(nèi)重點工程，產(chǎn)品先后打入加拿大LNG項目、俄羅斯共青城石油煉化項目等國際重大項目，成為西門子歌美颯、美國GE能源集團、維斯塔斯全球三大風電巨頭合格供應(yīng)商，產(chǎn)品得到了國內(nèi)外重點客戶的認可和青睞，許多工程項目指定采購山鋼產(chǎn)品。（何愛喜 張慶祥 焦見聚 李艷青 顏丙銀）
