本報(bào)通訊員 張瑾 徐晶 實(shí)習(xí)記者 馬國(guó)君
寬敞的街道上車(chē)水馬龍，高樓聳立，處處彰顯著上海這座城市的繁華。在這繁華的城市里，總有那么多為之奮斗的精英，他們或?yàn)楣ぷ鳎驗(yàn)樯睿疾ㄔ诼飞希袆?dòng)他人，成就夢(mèng)想……
在河鋼承鋼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，就有這樣一群人，他們?cè)诳旃?jié)奏的一線城市中搶訂單、提售價(jià)，讓河鋼承鋼含釩特色產(chǎn)品在市場(chǎng)上閃耀光芒。在他們的努力下，今年前9個(gè)月，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品噸材售價(jià)同比提升22元。在這里，《中國(guó)冶金報(bào)》記者就為大家講講河鋼承鋼卷板營(yíng)銷(xiāo)人員的故事。
想客戶之所想 急客戶之所急
9月21日，《中國(guó)冶金報(bào)》記者通過(guò)手機(jī)聯(lián)系到河鋼承鋼商貿(mào)公司上海分公司二級(jí)經(jīng)理、負(fù)責(zé)卷板營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員姚軍平的時(shí)候，他正坐在地鐵里，準(zhǔn)備前往客戶公司商量下一步合作事宜。
據(jù)了解，該客戶屬于汽車(chē)配件電鍍行業(yè)，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，姚軍平了解到這個(gè)客戶的上游鋼材生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，他馬上與該客戶取得聯(lián)系，推薦河鋼承鋼的酸洗產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)2個(gè)月的溝通交流，因河鋼承鋼產(chǎn)品性能、質(zhì)量均滿足客戶需求，該客戶終于被打動(dòng)了，給了河鋼承鋼試生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在，姚軍平正要去該客戶公司，了解他們下一步生產(chǎn)方向，看是否有繼續(xù)合作的可能性，并努力把這個(gè)客戶發(fā)展成長(zhǎng)期合作客戶。
有敏銳的市場(chǎng)洞察力，鍥而不舍，想客戶之所想，急客戶之所急。這是姚軍平及同他一起奮戰(zhàn)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線上的營(yíng)銷(xiāo)人員的制勝法寶。姚軍平說(shuō)：“今年，我們營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)重點(diǎn)就是提高高創(chuàng)效產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，不斷對(duì)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，這也是提高產(chǎn)品售價(jià)的重要手段。”這一點(diǎn)，在老客戶身上體現(xiàn)得尤為明顯。
姚軍平介紹，今年初以來(lái)，他們加大了對(duì)老客戶的走訪力度，根據(jù)客戶的使用特點(diǎn)，推薦客戶用一些新產(chǎn)品去取代創(chuàng)效低的材質(zhì)，如汽車(chē)鋼，建議他們用薄規(guī)格替代厚的，從而實(shí)現(xiàn)汽車(chē)輕量化。他們的一個(gè)山東客戶一直用牌號(hào)65Mn工具鋼，后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)客戶生產(chǎn)線進(jìn)行深度走訪，該公司營(yíng)銷(xiāo)工作人員建議他們用牌號(hào)30MnB5工具鋼替代，硬度提高30%，耐磨性提高50%，節(jié)材50%。這樣一來(lái)，不僅提高了客戶產(chǎn)品的耐磨性，也使河鋼承鋼卷板產(chǎn)品噸鋼售價(jià)提升了一大塊。
深入對(duì)接客戶 共享產(chǎn)品價(jià)值
產(chǎn)品升級(jí)是提升卷板產(chǎn)品售價(jià)的一個(gè)手段，也是實(shí)現(xiàn)雙贏模式的最可靠方式。據(jù)了解，今年初以來(lái)，該公司卷板營(yíng)銷(xiāo)人員深耕工具鋼、耐候鋼、高強(qiáng)鋼等市場(chǎng)，搶占新能源技術(shù)、超薄超強(qiáng)、高耐腐蝕等行業(yè)市場(chǎng)份額；深入開(kāi)拓華東、華南地區(qū)高端客戶、高端產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈延伸深加工產(chǎn)品；根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，深入對(duì)接客戶，創(chuàng)建無(wú)縫對(duì)接平臺(tái)，共享產(chǎn)品價(jià)值。
“當(dāng)時(shí)，記得是全國(guó)都在推行汽車(chē)輕量化，其中一項(xiàng)就是用高強(qiáng)鋼代替普通鋼做成掛車(chē)，讓掛車(chē)的重量整體下降，從而能拉更多的貨物。受此啟示，我認(rèn)為可以使用高強(qiáng)減薄的產(chǎn)品替代原有的產(chǎn)品，用在運(yùn)輸機(jī)上，預(yù)計(jì)可以使客戶的綜合成本降低15%。”河鋼承鋼商貿(mào)公司上海分公司二級(jí)經(jīng)理、卷板營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員徐佳說(shuō)。于是他迅速與客戶溝通，顯然客戶對(duì)他的建議很感興趣，雙方達(dá)成了共識(shí)。“他們的技術(shù)人員和我們一起研究，最終敲定了試制方案，一起設(shè)計(jì)，于2019年11月制作了2臺(tái)樣機(jī)，穩(wěn)定運(yùn)行半年后，客戶開(kāi)始大面積制作試用。這一成功案例，使河鋼承鋼高強(qiáng)減薄卷板產(chǎn)品噸鋼售價(jià)提升400元。”徐佳說(shuō)。
據(jù)了解，該客戶是他兩年前開(kāi)發(fā)的，其一直很穩(wěn)定地訂購(gòu)河鋼承鋼普通的低合金產(chǎn)品，用來(lái)生產(chǎn)運(yùn)輸機(jī)。后來(lái)，為提升產(chǎn)品售價(jià)和企業(yè)效益，徐佳開(kāi)始深入研究客戶所使用產(chǎn)品的升級(jí)替代。
結(jié)合河鋼承鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位以及高售價(jià)產(chǎn)品契合度情況，該公司著力推進(jìn)2020年靶向高端客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行走訪，開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)優(yōu)化原有客戶結(jié)構(gòu)。該公司保持核心區(qū)域卷板投放量，保證高售價(jià)地區(qū)發(fā)貨穩(wěn)步提升；根據(jù)運(yùn)輸距離調(diào)整投放品種結(jié)構(gòu)，對(duì)運(yùn)距較遠(yuǎn)的區(qū)域，減少低端品種的投放比例；深入了解銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有用鋼客戶，挖掘用戶的潛在需求，解決用戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品使用過(guò)程中的鋼鐵材料問(wèn)題。同時(shí)，該公司還充分發(fā)揮產(chǎn)銷(xiāo)研一體化聯(lián)動(dòng)作用，組建專(zhuān)業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作研發(fā)，產(chǎn)品試制成功后供給客戶使用，再根據(jù)使用情況不斷進(jìn)行優(yōu)化。
今年初以來(lái)，特別是下半年以來(lái)，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品售價(jià)顯著提升，為完成全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)提供了保障。
上海、天津、重慶、廣州……到處都有河鋼承鋼卷板營(yíng)銷(xiāo)人員的身影。他們緊跟市場(chǎng)，加快腳步，注定在營(yíng)銷(xiāo)路上走出不平凡的足跡……
《中國(guó)冶金報(bào)》（2020年10月28日 04版四版）
