本報通訊員 郭領菊
11月5日下午，在熱烈的掌聲中，52個客戶開發維護“小微團隊”，榮獲河鋼銷售“奮戰三季度，勇攀新高度”勞動競賽優勝團隊。
為更好地對接和服務終端用戶，河鋼銷售引入“小微團隊”機制以來，先后成立的643個“小微團隊”活躍在市場一線，為“兩個結構”再優化向縱深推進，為保證商務對接、技術服務、產銷銜接等業務流程協調一致，做出了積極貢獻。1月~10月份，河鋼銷售借助“小微團隊”形式，新開發客戶118戶、簽訂合同量達69萬噸。近幾年開發并持續合作的優質客戶，累計簽訂合同量達312萬噸，同比增長22.35%。
成功開發：
疫情期間實現與知名空調企業合作
河鋼銷售此次表彰的“小微團隊”，涵蓋了新開發、連續訂貨和維護目標量3個維度。廣東某空調“小微團隊”，因第三季度“新開發且在客戶開發中有特殊貢獻或渠道引領作用”而成功上榜。
作為年增速超20%的國內中央空調行業知名企業，該客戶今年規劃生產家用空調約100萬臺，熱鍍鋅產品需求超過2萬噸。與高端為伍，“小微團隊”加快了與客戶的合作進程。
據該團隊核心成員、負責冷板業務的河鋼銷售廣東分公司副總經理史冠鵬介紹，該客戶前期主要是通過貿易商采購現貨，此后與區域某鋼企開展期貨合作。受突發疫情的影響，其供應鏈和采購渠道受阻，在采購和生產環節遇到了困難。
關鍵時刻，“小微團隊”迅速行動，全面滿足客戶需求。“3月17日，在廣東新冠肺炎疫情還沒有解除的情況下，總公司領導就帶領我們分公司的業務經理，在做好防護的前提下，與客戶制造部負責人展開深入交流。”史冠鵬回憶。“小微團隊”從提高材料質量穩定性、減少材料損耗、降低采購成本等多個角度，為客戶重點介紹河鋼產品的優勢，專業的鋼鐵材料應用方案，特別是“一站式”服務贏得了客戶的青睞，增強了客戶對河鋼的信心。8月7日，在經過前后4次深入技術對接和商務洽談后，客戶在沒有經過批量認證試模的情況下，就按照河鋼業務操作模式訂貨1265噸，雙方實現初次合作。
“我們團隊也開啟了第一個廠家直供期貨訂單模式！”史冠鵬說。截至目前，客戶使用中沒有出現任何質量問題，因此給予高度評價，并明確表示同等條件下優先使用河鋼產品。“小微團隊”繼續開發華南家電客戶市場的信心更足了。
直供上量：
最快速度交貨助力深中通道建設
河鋼銷售廣東分公司業務經理董焱表示，他所在的“小微團隊”全年維護目標量在進度內且第三季度維護完成情況較好，特別是為國家重點工程深中通道的建設做出積極貢獻，提升了河鋼品牌的影響力。
董焱說：“突如其來的疫情得到基本控制后，全國上下開始復蘇經濟，一些重點工程更是開始搶工期、追進度。”5月初，他們分公司接到廣東某客戶的求援電話：由于深中通道海底打樁要追趕工期，急需21米4#鋼板樁。
“我們得到這一消息后，在做好疫情防控的同時，立即組織生產和物流運輸，確保在最短的時間內完成交貨任務，為客戶一解燃眉之急，保證國家重點工程順利施工。”董焱說。
河鋼全力滿足客戶需求的高效反應、積極行動，不僅得到客戶的認可，更得到深中通道業主方的贊揚。雙方在重點工程上的直供合作也越來越順利。
雖然有心理準備，但是由于此次海底打樁所需的鋼板樁為超長尺寸，服務客戶的過程中還是遇到很多困難，有很多的問題需要現場協調解決。“我們團隊成員就深入生產車間，對鋼板樁的鎖扣、直線度、包裝、裝載、運輸等關鍵環節親自把關。”剛從駐廠分公司充實到駐外一線的董焱，有著豐富的產線協調經驗和優勢。他們盯守在產線，時刻向客戶通報著實時生產和交貨進度，精準把控著每道工序、流程的時間，直至順利把貨物安全送達施工現場。
“‘小微團隊’的通力協作，保證了產品在交貨期、質量、售后、技術等各方面均能滿足客戶的需求，進一步提高了服務客戶水平。”河鋼銷售邯鋼分公司業務經理李軍發的話，總結了“小微團隊”的行動和效果。
穩定合作：
助力產線再增新的“拳頭”產品
日前，某汽車“小微團隊”圓滿完成了“上半年新開發客戶且在第三季度連續訂貨”目標任務。
“該客戶是某品牌汽車最大的自卸車輛改裝產品合作伙伴，也是改裝車行業的龍頭，其致力于汽車輕量化發展，這與集團‘兩個結構’再優化的思路相吻合。”“小微團隊”成員、河鋼銷售邯鋼分公司業務經理李斌介紹。
李斌和同事們在了解到該客戶的自卸車廂體準備試用在線淬火免調質熱軋產品后，根據前期市場調研分析，以及“市場需求日益增大”“具備該產品批量生產能力的鋼企較少”等判斷，認為開發時機已成熟。于是，他立即牽頭成立“小微團隊”，集中了銷售、技術、生產等骨干成員。在掌握了客戶的具體供貨渠道后，“小微團隊”確定了以其指定供貨單位為突破口的開發方案。“小微團隊”立即前往供貨單位，歷經周折，最終取得其支持配合：試用河鋼邯鋼該新產品。
此后，“小微團隊”成員各盡其責并發揮優勢，齊心協力展開攻關：李斌在1個月內就前往客戶處交流5次，只為讓用戶試用河鋼的產品：河鋼邯鋼技術中心李冠楠，在用戶的研發中心廠區一盯就是3天，為了將產品性能數據準確記錄下來，并與用戶共同調整各項數據；技術中心制訂生產方案后，河鋼邯鋼邯寶熱軋廠張志鴻帶班連夜試軋新產品；業務經理牛超利用周末休息時間，不間斷地對新產品研發的生產、取樣、出庫發貨進行協調……
“小微團隊”的敬業奉獻和高品質產品打動了用戶，試用樣品通過了用戶的檢驗，各項性能參數均滿足客戶要求。
從今年1月份正式簽訂采購合同至今，客戶已采購河鋼邯鋼在線淬火免調質耐磨鋼4600噸，生產的新車型投入市場后，其下游客戶也反映良好。河鋼邯鋼自此又多了一個拳頭產品！
《中國冶金報》（2020年12月09日 03版三版）
