本報(bào)實(shí)習(xí)記者 郭旭梅
“堅(jiān)定不移聚焦‘市場(chǎng)’和‘產(chǎn)品’持續(xù)發(fā)力，推動(dòng)‘兩個(gè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化’邁上新高度?！焙愉撌撋钊胴瀼芈鋵?shí)河鋼集團(tuán)要求，以專項(xiàng)推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式，“一盤棋”謀劃河鋼石鋼未來(lái)產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，為打造河鋼石鋼高端“朋友圈”開(kāi)辟新路徑。截至目前，在該公司各部門配合下，河鋼石鋼銷售中心今年已開(kāi)發(fā)新客戶18家，通過(guò)二方審核41個(gè)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品20個(gè)。
高效開(kāi)發(fā) 快速贏得替代進(jìn)口產(chǎn)品項(xiàng)目
6月初，從某國(guó)際高端商用車橋客戶處傳來(lái)捷報(bào)：該客戶決定把一個(gè)優(yōu)碳鋼國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目“落戶”河鋼石鋼。與此同時(shí)，該客戶與河鋼石鋼合作開(kāi)發(fā)的幾款新鋼種也在緊鑼密鼓推進(jìn)中。
“這款可替代進(jìn)口鋼種的開(kāi)發(fā)可謂‘神速’，從河鋼石鋼接觸這個(gè)項(xiàng)目，到確定技術(shù)協(xié)議，再到簽訂合同，前后只用了不到一個(gè)月的時(shí)間，如此高效快捷的開(kāi)發(fā)速度離不開(kāi)銷售中心正在全力實(shí)施的專項(xiàng)推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式！”銷售中心項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)成員、某國(guó)際高端商用車橋項(xiàng)目推進(jìn)組組長(zhǎng)李敬高興地說(shuō)道。
李敬所說(shuō)的專項(xiàng)推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式是河鋼石鋼銷售中心根據(jù)客戶及行業(yè)的特點(diǎn)，以品牌、主機(jī)總成或終端產(chǎn)品為主線，從全體系角度組建針對(duì)新區(qū)高端軸承鋼、汽車鋼產(chǎn)業(yè)鏈和高端細(xì)分市場(chǎng)的38個(gè)專項(xiàng)推進(jìn)組，進(jìn)行專項(xiàng)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的新模式。
就拿李敬負(fù)責(zé)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，該項(xiàng)目所“主攻”的客戶是國(guó)際知名商用車部件品牌在中國(guó)的合資公司，主要生產(chǎn)工程機(jī)械、重型汽車、特種車輛等所需零部件，產(chǎn)品出口北美和歐洲。如此優(yōu)質(zhì)的高端客戶自然成為各大鋼企競(jìng)相追逐的“香餑餑”。為了實(shí)現(xiàn)與該高端客戶的深度合作，去年11月份，銷售中心成立了由11名銷售人員組成的專項(xiàng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)快速與該品牌中國(guó)總部的技術(shù)、供應(yīng)商質(zhì)量審核和指定采購(gòu)的人員建立直接聯(lián)系，梳理出與該國(guó)際知名車橋客戶配套合作的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)對(duì)源頭開(kāi)發(fā)攻關(guān)，同時(shí)發(fā)揮跨區(qū)聯(lián)動(dòng)、協(xié)同開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)各配套企業(yè)指定采購(gòu)河鋼石鋼材料。
專項(xiàng)推進(jìn)組在一次次快速滿足客戶需求、高效解決客戶難題的過(guò)程中，贏得了客戶的認(rèn)可和信任，雙方的合作也越來(lái)越頻繁和默契。今年5月初，當(dāng)該車橋客戶想要實(shí)現(xiàn)一款進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化時(shí)，李敬團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間捕捉到這一信息，并快速接洽跟蹤這個(gè)項(xiàng)目。該客戶要求在短時(shí)間內(nèi)緊急供貨，雙方在進(jìn)行技術(shù)確認(rèn)、供貨保障等相關(guān)事宜后，該客戶直接把這一國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目交給河鋼石鋼，而河鋼石鋼也不負(fù)所望，成功生產(chǎn)出了該產(chǎn)品，這才有了前文提到的專項(xiàng)推進(jìn)組用不到一個(gè)月時(shí)間成功拿下替代進(jìn)口產(chǎn)品的高效開(kāi)發(fā)事例。讓李敬團(tuán)隊(duì)自豪的是，該項(xiàng)目推進(jìn)組成立半年多，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與該客戶配套的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)的全面合作，6月份訂單產(chǎn)品達(dá)2000多噸，且有7個(gè)鋼種處于送樣開(kāi)發(fā)中，該團(tuán)隊(duì)正在全力推進(jìn)該品牌用鋼實(shí)現(xiàn)獨(dú)家供貨的最終目標(biāo)。
精準(zhǔn)對(duì)接 以品牌效應(yīng)擴(kuò)大高端“朋友圈”
6月初，河鋼石鋼收到某國(guó)際知名汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)的首個(gè)訂單，河鋼石鋼對(duì)該客戶長(zhǎng)達(dá)兩年的開(kāi)發(fā)終于結(jié)出碩果。
該客戶是一家知名的日資企業(yè)，準(zhǔn)入門檻極高。兩年前，河鋼石鋼就開(kāi)始接觸該客戶，然而，要想在該客戶密不透風(fēng)的供應(yīng)鏈中打開(kāi)一個(gè)關(guān)口，難度太大，河鋼石鋼一直未能進(jìn)入其供應(yīng)商名錄。
“正在我們犯愁之際，銷售中心創(chuàng)新推行的專項(xiàng)推進(jìn)組新模式讓我們找到了‘無(wú)縫對(duì)接’客戶的新路徑，這也是品牌效應(yīng)的輻射效應(yīng)！”說(shuō)起這筆來(lái)之不易的訂單，華北公司客戶經(jīng)理張士乾對(duì)專項(xiàng)推進(jìn)組導(dǎo)向源頭開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同推進(jìn)的新模式頗為贊賞。張士乾是某國(guó)內(nèi)知名自主汽車品牌推進(jìn)組組長(zhǎng)，他所在的專項(xiàng)推進(jìn)組通過(guò)對(duì)接某國(guó)內(nèi)知名自主汽車品牌主機(jī)廠，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)各汽車零部件客戶的開(kāi)發(fā)。
“和以往開(kāi)發(fā)思路不同的是，我們專項(xiàng)推進(jìn)組從做好頂層設(shè)計(jì)入手，全面布局和規(guī)劃該品牌整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的汽車用鋼項(xiàng)目，用項(xiàng)目化管理的模式要求各作戰(zhàn)系統(tǒng)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，以‘一盤棋’思路整體推進(jìn)?！睆埵壳榻B道。在深入對(duì)接中，張士乾團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，華南銷售公司一直 “緊追不舍”的某日資企業(yè)是河鋼石鋼曾供過(guò)貨的一汽車品牌主機(jī)廠的汽車零件配套供應(yīng)商。在專項(xiàng)推進(jìn)組對(duì)該主機(jī)廠進(jìn)行密集走訪對(duì)接和有效推進(jìn)下，河鋼石鋼與該主機(jī)廠迅速簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。專項(xiàng)推進(jìn)組趁熱打鐵通過(guò)該主機(jī)廠推進(jìn)與上文提到的知名日資企業(yè)的合作。在主機(jī)廠的“撮合”下，最終實(shí)現(xiàn)了“河鋼石鋼+主機(jī)廠+配套企業(yè)”三方合作的新模式。
針對(duì)該主機(jī)廠產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜且配套企業(yè)分布地域廣的特點(diǎn)，該專項(xiàng)推進(jìn)組強(qiáng)力推動(dòng)與該主機(jī)廠建立全面合作關(guān)系，從而推動(dòng)河鋼石鋼產(chǎn)品進(jìn)入該汽車品牌的供應(yīng)鏈體系，通過(guò)品牌效應(yīng)輻射到各汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，起到事半功倍的效果。目前，通過(guò)對(duì)該主機(jī)廠的源頭“撬動(dòng)”，河鋼石鋼已實(shí)現(xiàn)了汽車用鋼產(chǎn)業(yè)鏈中10余家高端汽車零部件所需鋼材產(chǎn)品的審核和送樣，其中好幾家都是河鋼石鋼原來(lái)難以企及的國(guó)際化零部件制造品牌企業(yè)。
“以前的開(kāi)發(fā)大多是對(duì)單個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)，如果把一個(gè)客戶當(dāng)作一個(gè)點(diǎn)，連接成線就是供應(yīng)體系，通過(guò)供應(yīng)體系去尋找突破口，我們的機(jī)會(huì)和開(kāi)發(fā)效率會(huì)大大提升，現(xiàn)在這種專項(xiàng)推進(jìn)組開(kāi)發(fā)模式就是整體化、系統(tǒng)化的連點(diǎn)成線，通過(guò)一個(gè)平臺(tái)，引導(dǎo)各駐外公司之間打破原有壁壘，協(xié)同作戰(zhàn)，各區(qū)域銷售人員跨區(qū)域聯(lián)動(dòng)，開(kāi)發(fā)模式也從‘單打獨(dú)斗’變成了‘聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)’。這種模式既高效又快捷，通過(guò)整體化、系統(tǒng)化整合目標(biāo)開(kāi)發(fā)，也大大降低了開(kāi)發(fā)過(guò)程中走彎路、走錯(cuò)路的幾率。目前，我們正在銷售中心領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一指揮下全面推進(jìn)。”銷售中心項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)人梁小江說(shuō)道。
目前，河鋼石鋼38個(gè)專項(xiàng)推進(jìn)組共梳理460多項(xiàng)具體推進(jìn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，有15個(gè)專項(xiàng)推進(jìn)組取得重大進(jìn)展，53個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目取得審核、送樣、量產(chǎn)等不同程度的進(jìn)展。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年7月21日 07版七版）
