圖為國貿(mào)公司營銷人員走訪客戶中。（馮巨擘 攝）
本報通訊員 許海凌
依托先進的熱軋生產(chǎn)線和高水平的研發(fā)能力，熱軋產(chǎn)品一直是本鋼開拓市場的拳頭產(chǎn)品之一，是本鋼重要的效益增長點。為進一步開發(fā)熱軋產(chǎn)品市場，本鋼國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司（以下簡稱本鋼國貿(mào)公司）按照本鋼整體營銷布局要求，制訂了以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發(fā)方案。
“能跑出去就不在家坐著”
趙陽是本鋼國貿(mào)公司熱軋產(chǎn)品銷售處的一名營銷人員。今年初以來，趙陽幾乎沒在辦公室待上幾天。而作為一名一線營銷人員，怎么“跑”市場，趙陽和他的營銷團隊有一套有效的方法，那就是按照本鋼確立的“以效益為中心”的經(jīng)營理念，始終圍繞“提高管理水平和服務(wù)水平，以用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級”這一主線展開工作，開發(fā)高端用戶，持續(xù)推廣高端新品。
趙陽有句口頭禪，“能跑出去就不在家坐著”。在他看來，市場開發(fā)不能憑空說，歸根結(jié)底是要對用戶需求知根知底，把本鋼的特色服務(wù)送到用戶的心里去。
在細致深入分析市場后，趙陽發(fā)現(xiàn)，國家對汽車輕量化要求越來越高，用戶對高強大梁鋼的需求量強度也逐漸增強，趙陽和他的營銷團隊把目標(biāo)鎖定在了山東梁山地區(qū)。
據(jù)了解，山東梁山地區(qū)有專用汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)480余家，其中納入國家汽車公告目錄的企業(yè)有129家，國家級高新技術(shù)企業(yè)20家，已形成集整車、配件的研發(fā)、生產(chǎn)、檢測、物流、拆解于一體的專用車產(chǎn)業(yè)體系。趙陽和他的營銷團隊馬上跟進，和用戶進行詳細溝通，深入了解用戶需求。
經(jīng)本鋼板材技術(shù)研究院等各單位共同努力，本鋼快速研發(fā)出了BG700L高強大梁鋼，成功打入了用戶市場；近一段時間，通過與山東梁山地區(qū)車輛用鋼用戶深入交流，本鋼成功研發(fā)出了BG600XT/BG650XT制作側(cè)邊梁用鋼，用戶使用后反饋，本鋼產(chǎn)品板形良好、縱切無翹曲分層、冷彎成型無開裂、后續(xù)焊接性能佳，能完全滿足使用需求。
定期走訪、持續(xù)開發(fā)、個性服務(wù)，本鋼熱軋產(chǎn)品在山鋼梁山地區(qū)贏得了用戶的青睞。“上半年大梁鋼實現(xiàn)月均銷售1萬噸，尤其是在4月～6月份，實現(xiàn)了月均汽車結(jié)構(gòu)鋼銷量達1.7萬噸的好成績，為本鋼創(chuàng)造了可觀的利潤。”趙陽興奮地說。
加速開發(fā)高端直供用戶
山東梁山地區(qū)用戶的成功開發(fā)，為趙陽和他的營銷團隊進一步開發(fā)高端市場注入了強勁動力。即便是在新冠肺炎疫情防控期間，他們也一直在開發(fā)高端直供戶的道路上跑步前行。
地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼是三一重工、徐工集團、中聯(lián)重科等國內(nèi)工程機械龍頭企業(yè)需要的產(chǎn)品，年需求量在18萬噸左右。之前，此系列鋼種全部從韓國和德國進口，2018年后，寶武集團開發(fā)出此系列鋼種。目前，國內(nèi)此系列鋼種都是由寶武集團獨家供應(yīng)。
“一定要為本鋼產(chǎn)品爭得一席之地。”趙陽暗暗下定決心。多年的一線經(jīng)驗和專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，讓趙陽在與用戶的交流中更加自信、從容，也正是憑借技術(shù)營銷服務(wù)，趙陽和他的營銷團隊在與相關(guān)用戶進行多次溝通、對接后，從用戶需要的牌號、性能等方面著手，全力配合研發(fā)人員研發(fā)出了性能更優(yōu)、質(zhì)量更穩(wěn)定、更符合用戶需求的高附加值產(chǎn)品。在與用戶簽訂合同后，趙陽進行全流程跟蹤服務(wù)，一直到產(chǎn)品交到用戶手中。
目前，該系列鋼種在成分設(shè)計和工藝設(shè)定上不僅滿足強度和韌性的要求，而且具備良好的焊接能力，還實現(xiàn)了母材雙向抗壓性更好的目標(biāo)。
目前，地質(zhì)鉆機鉆桿用鋼SY550系列牌號實現(xiàn)供貨量5250噸，徐工集團對本鋼SY系列產(chǎn)品表示了高度認(rèn)可并向本鋼出具了材料使用認(rèn)證報告，這為本鋼產(chǎn)品后期打入其他重工企業(yè)提供了堅實基礎(chǔ)，這也使該系列產(chǎn)品成為本鋼熱軋品種鋼中最盈利的鋼種之一。
瞄準(zhǔn)行業(yè)前沿努力奔跑
隨著國家推進能源體系清潔低碳發(fā)展、加快光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展等政策的落實，光伏產(chǎn)業(yè)月均需高強鋼用量日益增加。近期，通過國家政策導(dǎo)向的積極引導(dǎo)，高強光伏用鋼需求有小幅增加的趨勢。
本鋼營銷人員敏銳嗅到市場商機，精準(zhǔn)對接市場，積極開發(fā)潛在用戶。他們會同研發(fā)人員進行調(diào)研、走訪、跟蹤，最終開發(fā)了一個用戶。在與該用戶進行技術(shù)對接后，本鋼以專業(yè)的鋼鐵材料使用解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了該用戶青睞。
6月中旬，該用戶向本鋼發(fā)來了3000噸產(chǎn)品量的訂單，并于6月下旬繼續(xù)增訂了2000噸產(chǎn)品。該用戶明確表示，期待后期繼續(xù)穩(wěn)定合作。本鋼光伏用鋼成功打入華東市場，并一點點地逐步打開華北區(qū)域市場，這為后續(xù)的光伏用鋼大批量供貨，創(chuàng)造了一個良好的開端。
堅實的營銷基礎(chǔ)、良好的服務(wù)意識、使本鋼熱軋產(chǎn)品市場開發(fā)效果顯著。上半年，本鋼熱軋品種比例達57%，直供比例為61%，同比提高5%和9%；取得一汽解放配套廠弘凱、梁山宏瑞型鋼廠等多家企業(yè)認(rèn)證，并與大批直供用戶開展了合作；新開發(fā)涉及商用車、制管等行業(yè)新鋼種達10個。
“只要我們以用戶為中心，走出去，跑下去，再遙遠的路，再復(fù)雜的情況，再難開發(fā)的市場，我相信也不是問題。”此時，趙陽又收拾起行囊，向著下一個目標(biāo)出發(fā)。
《中國冶金報》（2021年9月9日 04版四版）
