本報(bào)記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經(jīng)理，客戶的開(kāi)發(fā)渠道我們可以對(duì)外宣傳嗎？沒(méi)有涉及商業(yè)機(jī)密吧？”《中國(guó)冶金報(bào)》記者問(wèn)道。
“這些客戶的開(kāi)發(fā)渠道和我們?cè)趺传@取的客戶信息都可以對(duì)外宣傳，不涉及商業(yè)機(jī)密。”安鋼冷軋家電產(chǎn)品銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理姚文獻(xiàn)十分肯定而又信心滿滿地說(shuō)。
“對(duì)自己客戶的忠誠(chéng)度這么有信心嗎？”是“信心滿滿”還是“迷之自信”？安鋼是如何吸引到這些優(yōu)質(zhì)客戶的？日前，《中國(guó)冶金報(bào)》記者帶著疑問(wèn)探訪安鋼銷(xiāo)售公司，找到了安鋼自信的來(lái)源——原來(lái)，安鋼將開(kāi)發(fā)及服務(wù)客戶的模式從“為產(chǎn)品找客戶”轉(zhuǎn)為“為客戶找產(chǎn)品”，在更好地滿足客戶需求的同時(shí)為客戶創(chuàng)造了更多價(jià)值，客戶黏性自然越來(lái)越強(qiáng)。
“個(gè)性化定制，才能讓客戶黏上你”
“成功了！”2月20日，安鋼管線鋼產(chǎn)品室經(jīng)理牛超接到技術(shù)中心電話通知，他們“為客戶找產(chǎn)品”個(gè)性化定制的管線鋼新牌號(hào)JH500試用成功了。
2021年，受全球疫情的影響，全球的石油和天然氣情況都不景氣，各項(xiàng)大型管網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)度放緩。面對(duì)疫情及錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境，這幾個(gè)月，安鋼通過(guò)對(duì)客戶實(shí)行“技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)”體系服務(wù)，發(fā)揮技術(shù)軟實(shí)力。
通過(guò)長(zhǎng)期的對(duì)比調(diào)研，安鋼發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)產(chǎn)品及新材料的需求升級(jí)了，并且越來(lái)越重視產(chǎn)品的安全性和經(jīng)濟(jì)性。“我們合作的這家公司，他們用產(chǎn)品直縫制管后，加工成八角形狀鋼管，然后鍍鋅，發(fā)往英國(guó)、美國(guó)等地區(qū)，用于制作光伏支架。由于客戶對(duì)光伏支架用鋼材的強(qiáng)度和鍍鋅要求較高，我們積極協(xié)同技術(shù)部門(mén)根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。定制化產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，客戶當(dāng)即訂了5000噸。他們一開(kāi)始可能只是想簡(jiǎn)單地合作一次，但在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，被安鋼的優(yōu)質(zhì)鋼材和高質(zhì)量服務(wù)所吸引，從而決定繼續(xù)展開(kāi)深入合作，進(jìn)一步增加了公司的鋼材銷(xiāo)量。個(gè)性化定制，才能讓客戶黏上你！”牛超自豪地向《中國(guó)冶金報(bào)》記者介紹道。
“最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應(yīng)格力產(chǎn)品上量的第一批3000噸產(chǎn)品訂單。雖然這次訂單的訂貨量只有3000噸，但我相信未來(lái)合作的潛力不可估量。”姚文獻(xiàn)的喜悅之情溢于言表。
越是優(yōu)質(zhì)的客戶，就越難開(kāi)發(fā)。姚文獻(xiàn)向《中國(guó)冶金報(bào)》記者娓娓道來(lái)：“自2019年3月銷(xiāo)售人員首次拜訪鄭州格力被拒之門(mén)外，到千方百計(jì)見(jiàn)到格力采購(gòu)人員，再到被告知安鋼產(chǎn)能不足以支撐格力生產(chǎn)需求（當(dāng)時(shí)安鋼冷軋剛剛結(jié)束設(shè)備檢修，產(chǎn)能尚未完全恢復(fù)），一年以來(lái)，我們堅(jiān)持試樣送檢格力試驗(yàn)部，赴鄭州審廠、總部審廠、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天，還是數(shù)九的寒冬臘月，我們抱著20公斤重的實(shí)驗(yàn)樣品輾轉(zhuǎn)于公交車(chē)、汽車(chē)、火車(chē)上，那種感覺(jué)就像抱著自己的親孩子一樣，生怕樣品被磕到、碰到。只有把樣品安全送到檢驗(yàn)中心，我們才放下心來(lái)。”說(shuō)到這里，姚文獻(xiàn)詼諧而又一臉真誠(chéng)地笑了起來(lái)。
“2020年4月，我們的產(chǎn)品終于通過(guò)了格力的鹽霧試驗(yàn)、成分試驗(yàn)和涂油量試驗(yàn)，得到了格力方對(duì)安鋼產(chǎn)品的認(rèn)可。同年6月，安鋼正式成為格力電器合格供應(yīng)商，我們還為格力量身定制了牌號(hào)：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，專供格力。安鋼的產(chǎn)品終于能用在格力的空調(diào)、冰箱的背板和外機(jī)外殼上了。”姚文獻(xiàn)欣慰地說(shuō)。
格力的采購(gòu)經(jīng)理呂陽(yáng)稱贊道：“安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬！普通的供應(yīng)商想要通過(guò)格力的各種實(shí)驗(yàn)和檢測(cè)起碼要3年考核時(shí)間，真沒(méi)想到安鋼竟然1年就突破了，成為了最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。”
“服務(wù)在客戶的生產(chǎn)第一線”
“姚經(jīng)理，我們這里的鋼板使用出了點(diǎn)問(wèn)題，你們能過(guò)來(lái)幫忙處理一下嗎？”“沒(méi)問(wèn)題！我們馬上過(guò)去！”安鋼銷(xiāo)售公司結(jié)構(gòu)鋼產(chǎn)品室經(jīng)理姚云龍接到客戶的電話后，火速帶領(lǐng)技術(shù)人員趕往合肥某基地。
趕到現(xiàn)場(chǎng)后，姚云龍一眼看出了問(wèn)題所在。不過(guò)，找出問(wèn)題的癥結(jié)不算什么，能徹底解決問(wèn)題才是關(guān)鍵。來(lái)幫客戶解決問(wèn)題的安鋼技術(shù)人員們畫(huà)圖的畫(huà)圖，計(jì)算的計(jì)算，經(jīng)過(guò)不到一個(gè)小時(shí)的測(cè)算，就向客戶提出了更合理的切割、加工方案。客戶滿意地豎起了大拇指：“不愧是響當(dāng)當(dāng)?shù)膰?guó)企品牌，安鋼產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是最棒的！”
姚云龍的身影經(jīng)常出現(xiàn)在客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，他說(shuō)：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)過(guò)關(guān)，但如果客戶使用不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。所以我一定要服務(wù)在客戶的生產(chǎn)第一線，跟蹤產(chǎn)品使用情況，給客戶提供最及時(shí)、最精準(zhǔn)、最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。”
《中國(guó)冶金報(bào)》（2022年4月12日 04版四版）
