本報通訊員 王天寧 朱宏政 付立衛(wèi)
2023年底，山鋼集團(tuán)冷軋產(chǎn)品通過日本某著名汽車企業(yè)廠審環(huán)節(jié)。這是山鋼股份營銷總公司華北銷售公司冷熱軋團(tuán)隊搶占區(qū)域市場取得的又一突破。截至2023年11月底，該團(tuán)隊完成訂單產(chǎn)品20余萬噸，任務(wù)完成率達(dá)123%，其中重點產(chǎn)品占比為54%，直供量占比為53%，團(tuán)隊也連續(xù)獲評為營銷總公司2023年第2、第3季度“勞動競賽優(yōu)勝團(tuán)隊”。
問起業(yè)績持續(xù)增長的秘訣，該團(tuán)隊負(fù)責(zé)人黃煉勇表示：“一靠勤，多跑市場、多跑用戶；二靠誠，上門服務(wù)、搶抓訂單；三靠爭，啃下‘硬骨頭’、獲得高效益訂單。”
“跑出去”才有新用戶
2023年，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司冷熱軋團(tuán)隊格外忙碌。為了搶抓更多的市場訂單，他們常常不是在走訪用戶，就是在走訪用戶的路上。
“走遍千山萬水，想盡千方百計，嘗盡千辛萬苦，道盡千言萬語。哪有潛在訂單，就跑哪里的市場。”為了掌握第一手市場信息，黃煉勇與其團(tuán)隊成員每月走訪用戶天數(shù)保持在15天以上。
“我們主動深入市場，加強(qiáng)與用戶的直接溝通。”黃煉勇表示，為了拿到訂單，他們堅持一家一家地跑用戶、一家一家地做工作，了解用戶需求，交流發(fā)展方向，探討合作方式。
2023年山鋼重點用戶交流座談會召開后，他們手握市場“清單”，多次實地走訪重點用戶，深入辨識用戶需求，通過專業(yè)周到的服務(wù)，利用山鋼的生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)勢，重點解決用戶關(guān)切的質(zhì)量、交付等問題。
直插用戶“腹地”的服務(wù)和高效的一攬子解決方案，為該公司產(chǎn)品訂單的連續(xù)獲得打下了基礎(chǔ)。2023年，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司冷熱軋團(tuán)隊新開發(fā)終端用戶10家，增加訂貨量3.8萬噸，為總公司鞏固拓展銷售渠道和升級產(chǎn)品提供了強(qiáng)有力的支撐。
用真誠贏得用戶才有新訂單
近年來，受國內(nèi)市場影響，如何讓山鋼集團(tuán)的產(chǎn)品優(yōu)勢與合作伙伴的渠道優(yōu)勢形成互補(bǔ)，達(dá)到合力共贏的效果，成了該團(tuán)隊的“心結(jié)”。
2023年某一天，黃煉勇在走訪河北地區(qū)某用戶時，得知該企業(yè)有X70管線鋼產(chǎn)品需求后，他便主動介紹山鋼在管線鋼生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢和品牌影響力。在了解到用戶的具體需求后，他又火速準(zhǔn)備相關(guān)材料，并通知山鋼股份營銷總公司的生產(chǎn)、研發(fā)人員與用戶對接，當(dāng)場明確生產(chǎn)技術(shù)方案和產(chǎn)品交付周期。該用戶被山鋼的真誠服務(wù)所感動，當(dāng)即簽訂了購貨合同。通過產(chǎn)銷研通力協(xié)作，該訂單順利交付。
前不久，黃煉勇在上述用戶回訪中了解到，該批山鋼管線鋼產(chǎn)品加工完成后，成材率達(dá)到98%以上，得到了該用戶極高的評價。
憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)的銷售服務(wù)，山鋼冷熱軋產(chǎn)品在華北區(qū)域市場“一炮打響”。2023年8月份，黃煉勇和其冷熱軋團(tuán)隊“如法炮制”，通過定制化服務(wù)，再次成功拿下3000噸高級別管線鋼訂單。
啃下“硬骨頭”才能爭得高效益
冷系汽車鋼具有較高的邊際效益，但產(chǎn)品訂單普遍存在批量小、品種多、交付時間緊等特點，給該公司生產(chǎn)帶來巨大挑戰(zhàn)。“要想在這個領(lǐng)域有所建樹，這些要求都是必須啃下的‘硬骨頭’。”黃煉勇表示。
為了在銷售方面實現(xiàn)突破，黃煉勇認(rèn)真分析冷軋汽車鋼用戶的關(guān)注點，努力尋找商機(jī)。區(qū)域內(nèi)某用戶在國內(nèi)有著非常穩(wěn)定的日系汽車零部件供應(yīng)渠道，黃煉勇意識到這是一次推廣山鋼產(chǎn)品的絕佳路徑。于是，他主動向用戶介紹近年來山鋼在汽車鋼領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用成績等情況，詳細(xì)介紹企業(yè)下一步的發(fā)展方向，并邀請該用戶前往日照基地實地調(diào)研。經(jīng)過1年多的時間，他與該用戶反復(fù)推敲合作細(xì)節(jié)，進(jìn)行了多次試驗。
功夫不負(fù)有心人。2023年7月12日，該用戶派出生產(chǎn)、技術(shù)、采購等部門的多位專家，對日照公司進(jìn)行了全面貫徹標(biāo)準(zhǔn)審核。通過對煉鋼、熱軋、冷軋、檢化驗各環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)苛審核，該用戶對山鋼汽車鋼產(chǎn)品給予高度認(rèn)可，順利通過了廠審環(huán)節(jié)。“目前我們正在與該用戶簽署技術(shù)協(xié)議。市場‘寒冬’仍在持續(xù)，我們將緊盯市場走勢，及時調(diào)整策略，穩(wěn)定營銷主渠道，力爭開拓更多的終端用戶，搶抓高端高效訂單，助力企業(yè)增創(chuàng)效益。”黃煉勇表示。
《中國冶金報》（2024年01月04日 04版四版）
