本報通訊員 鄭志宏
4月23日，被譽為“烏鋼藍”的敬業集團烏蘭浩特鋼鐵有限責任公司定制生產的鐵標鋼，從其自備鐵路專用線搭載列車駛出，發往我國目前在建最北高鐵——哈伊高鐵項目工地。據了解，自烏鋼產品從今年3月20日開始首次向哈伊高鐵供貨以來，截至目前已累計供貨近2000噸。烏鋼的軋鋼廠一車間開足馬力、加緊生產，繼續為該工程量身定制生產鐵標鋼。
哈伊高鐵是我國在建緯度最高、全線所處地區全年溫差最大、首條穿越多年島狀凍土區的高速鐵路，位于黑龍江省，起自哈爾濱市，終至伊春市，正線全長318公里，設計時速250公里，于2021年10月份開工建設，預計于2026年10月份全線通車。哈伊高鐵地處高寒地區，地質結構復雜，分布多處季節性凍土，沿線均為黑土地，還穿越部分原始森林、二級水源保護區等，對施工用的鋼材產品要求極為苛刻。中鐵建哈鐵項目工區技術負責人王曉宇，聊起工程用的烏鋼產品興致盎然地說：“工程橋梁如果是松松垮垮的話一壓就塌了，給它提前‘抻上勁兒’，抗裂性和承載力就上來了，這就是預應力。烏鋼產品的性能、材質全部滿足了我們的工程需要。說罷，王曉宇豎起了大拇指。
在我國最北端、最寒冷的地區，烏鋼產品經受住了極寒的天氣對產品質量的考驗，在我國最南端的“高溫市場”其又表現如何？
烏鋼銷售部職工吳志國向筆者介紹，由于烏鋼產品質量好、品牌信譽度高，每年冬季僅在廣州市場就能銷售鋼材20000多噸，是當地市場的搶手貨。一直與烏鋼保持合作的鋼材經銷商廈門國貿公司副總經理黃紅明說：“烏鋼的產品質量讓我們放心，烏鋼的講信用程度讓我們大膽與其合作，沒有后顧之憂，互惠互利。”
我國最北端、最寒冷的地區和最南端、最熱的地區，都驗證了烏鋼的產品質量，也都形成了馬鋼產品在區域市場極高的口碑。
問渠哪得清如許，為有源頭活水來。在如此嚴峻的鋼材市場競爭形勢下，烏鋼究竟靠什么讓“烏鋼藍”暢銷大江南北？這得益于他們以銷售為龍頭全面加強企業經營管理工作。
物競天擇，適者生存。市場競爭中常常會出現強烈的反差現象。進入2023年，一向火爆的鋼材市場一下子狂跌不止，鋼鐵生產廠家陷入了“四面楚歌”的境地：鋼材價格大下跌、原燃材料大漲價、資金嚴重短缺……
面對這些不利條件，部分鋼鐵企業，包括大型鋼鐵企業，銷售額直線下降，庫存量增加，經營者苦不堪言……而烏鋼的產品一直暢銷，在鋼材市場獨領風騷。疫情期間，烏鋼全力加速發展。2023年，烏鋼在停產2個月進行新產線全面對接的情況下，營業收入仍然達到了58.68億元，在興安盟工業經濟中穩坐頭把交椅。今年第1季度，烏鋼累計銷售鋼材51萬多噸，做到了產品零庫存，產銷率達100％、回款率達100％。
進入2024年以來，面對鋼材市場繼續走低，烏鋼從加強市場調查、研究和預測入手，因勢利導，果斷決策，及時調整營銷戰略，拓寬鋼鐵市場；對生產綜合計劃進行動態調整，企業圍著市場轉，生產圍著銷售干，搞好產前、產后、售后服務，形成贏得用戶好評的經營運行機制。
市場如戰場，一旦目標確立，就要集中優勢兵力圍繞這一目標打攻堅戰。
今年初，烏鋼銷售部門、采購部門等業務員就全部前往工地、礦山、港口、碼頭，紛紛出動走訪顧客，捕捉市場信息，很快就打開了銷售局面，各類原燃材料紛紛進廠，保證了生產經營，打響了開年第一炮，第1季度銷售收入就突破10億多元。同時，該公司主管經營副總經理張國彥帶領銷售、采購部門負責人主動出征東北、華北地區，進行促銷和售后服務，捕捉信息，走訪用戶。烏鋼根據市場變化和銷售采購工作需要，打通了銷售采購渠道，建立更加靈活的價格調節機制，穩定了老用戶，結交了一批新用戶，簽訂了一批新合同，使壓庫鋼材全部找到“婆家”。另外，烏鋼審時度勢，提出了優質的產品、優良的服務、優等的信譽、一流的價格“三優一流”的口號，廣交朋友，以業務洽談增進產銷雙方的了解，進一步拓寬了烏鋼銷售渠道。
烏鋼銷售人員在工作中認識到，做為生產廠家，只有搞好深耕本土、直接終端的銷售模式，在全國各地建點編網，才能保證“貨暢其流”。為此，烏鋼派出精干人員分別在全國20多個省（直轄市、自治區）建點，有200多家國內外客戶及合作伙伴，形成了深耕本土、立足東三省，延伸國內、國際的銷售格局，成為國內眾多重點工程的首選用鋼，產品不僅暢銷國內市場，還遠銷韓國、日本、馬來西亞等幾十個國家。烏鋼銷售人員帶著宣傳資料常年在外走南闖北，憑著對企業的忠誠、對產品的信心，在全國廣交朋友，宣傳產品，開辟銷售渠道，為烏鋼保持產銷兩旺立下了汗馬功勞。在已經與中廣核集團合作在興安盟興建國內最大在運陸上風電基地的基礎上，今年3月20日，烏鋼又與該集團簽訂了產品采購協議，烏鋼將進一步為中廣核集團在興安盟打造千萬千瓦級清潔能源基地提供一流產品與服務。
在市場經濟深人發展的今天，如何更好地銷售自己的產品是擺在眾多企業面前的難題。面對這個難題，烏鋼提出“鞏固老用戶，發展新用戶”的營銷思想。鞏固老用戶就是密切長期建立起來的老用戶的友好合作關系，在產、供、銷各環節架起友誼的橋梁。多年來，烏鋼每年都要召開用戶聯誼會，交流感情、傾聽用戶意見。用戶的意見就是烏鋼營銷工作的重點，在質量、價格、服務上盡全力滿足用戶的合理要求，使供需雙方始終保持良好的合作關系。發展新用戶就是積極開拓市場，尋求新的合作伙伴。烏鋼在加入敬業集團的10年里，經過持續技術改造，已經形成年產鐵鋼材產能各200萬噸。面對產品產量逐年增加、產品競爭日趨激烈的形勢，烏鋼積極開拓市場，先后開發了北京、河北雄安、上海等市場，打通了銷售渠道，使烏鋼產品暢銷不衰。
作為現代化企業，烏鋼銷售的不單是產品本身，還包括企業信譽和影響力、知名度。烏鋼在加入敬業集團后，積極利用新聞媒介，加大對外宣傳力度，充分利用電、聲、像現代宣傳工具和互聯網平臺，廣泛向用戶宣傳、介紹企業。該公司先后成為國家級高新技術企業，獲評為內蒙古民營百強、內蒙古制造業民營50強企業等。所有這些都有力地提高了烏鋼的知名度、影響力，該公司的社會地位也顯著提高，使全國都知道了“內蒙古有個烏鋼”。烏鋼始終如一堅守信譽是金的經營原則，多年里，烏鋼講信譽、重服務的好形象幫助其贏得了用戶一致好評。
《中國冶金報》（2024年05月23日 04版四版）
