本報通訊員 鄭志宏
4月23日，被譽為“烏鋼藍”的敬業(yè)集團烏蘭浩特鋼鐵有限責任公司定制生產(chǎn)的鐵標鋼，從其自備鐵路專用線搭載列車駛出，發(fā)往我國目前在建最北高鐵——哈伊高鐵項目工地。據(jù)了解，自烏鋼產(chǎn)品從今年3月20日開始首次向哈伊高鐵供貨以來，截至目前已累計供貨近2000噸。烏鋼的軋鋼廠一車間開足馬力、加緊生產(chǎn)，繼續(xù)為該工程量身定制生產(chǎn)鐵標鋼。
哈伊高鐵是我國在建緯度最高、全線所處地區(qū)全年溫差最大、首條穿越多年島狀凍土區(qū)的高速鐵路，位于黑龍江省，起自哈爾濱市，終至伊春市，正線全長318公里，設計時速250公里，于2021年10月份開工建設，預計于2026年10月份全線通車。哈伊高鐵地處高寒地區(qū)，地質(zhì)結構復雜，分布多處季節(jié)性凍土，沿線均為黑土地，還穿越部分原始森林、二級水源保護區(qū)等，對施工用的鋼材產(chǎn)品要求極為苛刻。中鐵建哈鐵項目工區(qū)技術負責人王曉宇，聊起工程用的烏鋼產(chǎn)品興致盎然地說：“工程橋梁如果是松松垮垮的話一壓就塌了，給它提前‘抻上勁兒’，抗裂性和承載力就上來了，這就是預應力。烏鋼產(chǎn)品的性能、材質(zhì)全部滿足了我們的工程需要。說罷，王曉宇豎起了大拇指。
在我國最北端、最寒冷的地區(qū)，烏鋼產(chǎn)品經(jīng)受住了極寒的天氣對產(chǎn)品質(zhì)量的考驗，在我國最南端的“高溫市場”其又表現(xiàn)如何？
烏鋼銷售部職工吳志國向筆者介紹，由于烏鋼產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌信譽度高，每年冬季僅在廣州市場就能銷售鋼材20000多噸，是當?shù)厥袌龅膿屖重洝Ｒ恢迸c烏鋼保持合作的鋼材經(jīng)銷商廈門國貿(mào)公司副總經(jīng)理黃紅明說：“烏鋼的產(chǎn)品質(zhì)量讓我們放心，烏鋼的講信用程度讓我們大膽與其合作，沒有后顧之憂，互惠互利。”
我國最北端、最寒冷的地區(qū)和最南端、最熱的地區(qū)，都驗證了烏鋼的產(chǎn)品質(zhì)量，也都形成了馬鋼產(chǎn)品在區(qū)域市場極高的口碑。
問渠哪得清如許，為有源頭活水來。在如此嚴峻的鋼材市場競爭形勢下，烏鋼究竟靠什么讓“烏鋼藍”暢銷大江南北？這得益于他們以銷售為龍頭全面加強企業(yè)經(jīng)營管理工作。
物競天擇，適者生存。市場競爭中常常會出現(xiàn)強烈的反差現(xiàn)象。進入2023年，一向火爆的鋼材市場一下子狂跌不止，鋼鐵生產(chǎn)廠家陷入了“四面楚歌”的境地：鋼材價格大下跌、原燃材料大漲價、資金嚴重短缺……
面對這些不利條件，部分鋼鐵企業(yè)，包括大型鋼鐵企業(yè)，銷售額直線下降，庫存量增加，經(jīng)營者苦不堪言……而烏鋼的產(chǎn)品一直暢銷，在鋼材市場獨領風騷。疫情期間，烏鋼全力加速發(fā)展。2023年，烏鋼在停產(chǎn)2個月進行新產(chǎn)線全面對接的情況下，營業(yè)收入仍然達到了58.68億元，在興安盟工業(yè)經(jīng)濟中穩(wěn)坐頭把交椅。今年第1季度，烏鋼累計銷售鋼材51萬多噸，做到了產(chǎn)品零庫存，產(chǎn)銷率達100％、回款率達100％。
進入2024年以來，面對鋼材市場繼續(xù)走低，烏鋼從加強市場調(diào)查、研究和預測入手，因勢利導，果斷決策，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，拓寬鋼鐵市場；對生產(chǎn)綜合計劃進行動態(tài)調(diào)整，企業(yè)圍著市場轉(zhuǎn)，生產(chǎn)圍著銷售干，搞好產(chǎn)前、產(chǎn)后、售后服務，形成贏得用戶好評的經(jīng)營運行機制。
市場如戰(zhàn)場，一旦目標確立，就要集中優(yōu)勢兵力圍繞這一目標打攻堅戰(zhàn)。
今年初，烏鋼銷售部門、采購部門等業(yè)務員就全部前往工地、礦山、港口、碼頭，紛紛出動走訪顧客，捕捉市場信息，很快就打開了銷售局面，各類原燃材料紛紛進廠，保證了生產(chǎn)經(jīng)營，打響了開年第一炮，第1季度銷售收入就突破10億多元。同時，該公司主管經(jīng)營副總經(jīng)理張國彥帶領銷售、采購部門負責人主動出征東北、華北地區(qū)，進行促銷和售后服務，捕捉信息，走訪用戶。烏鋼根據(jù)市場變化和銷售采購工作需要，打通了銷售采購渠道，建立更加靈活的價格調(diào)節(jié)機制，穩(wěn)定了老用戶，結交了一批新用戶，簽訂了一批新合同，使壓庫鋼材全部找到“婆家”。另外，烏鋼審時度勢，提出了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務、優(yōu)等的信譽、一流的價格“三優(yōu)一流”的口號，廣交朋友，以業(yè)務洽談增進產(chǎn)銷雙方的了解，進一步拓寬了烏鋼銷售渠道。
烏鋼銷售人員在工作中認識到，做為生產(chǎn)廠家，只有搞好深耕本土、直接終端的銷售模式，在全國各地建點編網(wǎng)，才能保證“貨暢其流”。為此，烏鋼派出精干人員分別在全國20多個省（直轄市、自治區(qū)）建點，有200多家國內(nèi)外客戶及合作伙伴，形成了深耕本土、立足東三省，延伸國內(nèi)、國際的銷售格局，成為國內(nèi)眾多重點工程的首選用鋼，產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)市場，還遠銷韓國、日本、馬來西亞等幾十個國家。烏鋼銷售人員帶著宣傳資料常年在外走南闖北，憑著對企業(yè)的忠誠、對產(chǎn)品的信心，在全國廣交朋友，宣傳產(chǎn)品，開辟銷售渠道，為烏鋼保持產(chǎn)銷兩旺立下了汗馬功勞。在已經(jīng)與中廣核集團合作在興安盟興建國內(nèi)最大在運陸上風電基地的基礎上，今年3月20日，烏鋼又與該集團簽訂了產(chǎn)品采購協(xié)議，烏鋼將進一步為中廣核集團在興安盟打造千萬千瓦級清潔能源基地提供一流產(chǎn)品與服務。
在市場經(jīng)濟深人發(fā)展的今天，如何更好地銷售自己的產(chǎn)品是擺在眾多企業(yè)面前的難題。面對這個難題，烏鋼提出“鞏固老用戶，發(fā)展新用戶”的營銷思想。鞏固老用戶就是密切長期建立起來的老用戶的友好合作關系，在產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)架起友誼的橋梁。多年來，烏鋼每年都要召開用戶聯(lián)誼會，交流感情、傾聽用戶意見。用戶的意見就是烏鋼營銷工作的重點，在質(zhì)量、價格、服務上盡全力滿足用戶的合理要求，使供需雙方始終保持良好的合作關系。發(fā)展新用戶就是積極開拓市場，尋求新的合作伙伴。烏鋼在加入敬業(yè)集團的10年里，經(jīng)過持續(xù)技術改造，已經(jīng)形成年產(chǎn)鐵鋼材產(chǎn)能各200萬噸。面對產(chǎn)品產(chǎn)量逐年增加、產(chǎn)品競爭日趨激烈的形勢，烏鋼積極開拓市場，先后開發(fā)了北京、河北雄安、上海等市場，打通了銷售渠道，使烏鋼產(chǎn)品暢銷不衰。
作為現(xiàn)代化企業(yè)，烏鋼銷售的不單是產(chǎn)品本身，還包括企業(yè)信譽和影響力、知名度。烏鋼在加入敬業(yè)集團后，積極利用新聞媒介，加大對外宣傳力度，充分利用電、聲、像現(xiàn)代宣傳工具和互聯(lián)網(wǎng)平臺，廣泛向用戶宣傳、介紹企業(yè)。該公司先后成為國家級高新技術企業(yè)，獲評為內(nèi)蒙古民營百強、內(nèi)蒙古制造業(yè)民營50強企業(yè)等。所有這些都有力地提高了烏鋼的知名度、影響力，該公司的社會地位也顯著提高，使全國都知道了“內(nèi)蒙古有個烏鋼”。烏鋼始終如一堅守信譽是金的經(jīng)營原則，多年里，烏鋼講信譽、重服務的好形象幫助其贏得了用戶一致好評。
《中國冶金報》（2024年05月23日 04版四版）
