本報(bào)記者 楊立文 通訊員 李舒白 姜林憲 張泓濤
端午節(jié)假期后的首個(gè)工作日，《中國(guó)冶金報(bào)》記者來到上海浦東大道巨洋大廈9層，只見上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司的工作人員腳步不停、電話不斷，忙碌的景象讓人印象深刻。據(jù)了解，今年1月—5月份，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司的銷量比去年同期還多了58萬噸。
“市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，但不等于沒有市場(chǎng)。我們開展工作的核心就是‘一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)’。”
“首鋼始終堅(jiān)持產(chǎn)品向高端、服務(wù)向終端、品牌向前端，在銷量不斷提高的同時(shí)，贏得了用戶的廣泛認(rèn)可和高度信賴。”
“不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不斷加強(qiáng)合作，形成一種‘你中有我、我中有你’的紐帶關(guān)系，用戶就一定愿意與我們合作。”
“有人把市場(chǎng)比作大海，闖海者要有搏擊風(fēng)浪的體魄和勇氣。我們會(huì)繼續(xù)依靠品質(zhì)贏用戶，依靠品牌贏天下。”
……
在深入探訪上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司及首鋼京唐華東、華南市場(chǎng)的中厚板用戶后，銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因漸漸浮現(xiàn)。
“通過一次次‘解難濟(jì)困’，
我們與用戶間的距離更近了”
為了更好地服務(wù)用戶，首鋼京唐協(xié)同首鋼股份營(yíng)銷中心的客戶代表，按照服務(wù)區(qū)域及職責(zé)權(quán)限進(jìn)行分級(jí)管理，將技術(shù)服務(wù)人員與客戶代表按照區(qū)域及用戶進(jìn)行劃片，綁定“服務(wù)共同體”，規(guī)定不同的工作任務(wù)與權(quán)限，加快對(duì)用戶需求的響應(yīng)速度。
華東、華南地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍和最發(fā)達(dá)的地區(qū)，擁有全國(guó)最大的鋼材交易市場(chǎng)，物資交易量大。2008年，首鋼在華東地區(qū)成立第一家區(qū)域性銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)——上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司。“我們的產(chǎn)品擁有良好的口碑，在這里很受歡迎。首鋼也在這里交到了很多朋友。”上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王同海告訴《中國(guó)冶金報(bào)》記者。
跟隨上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司銷售代表的腳步，《中國(guó)冶金報(bào)》記者來到首鋼忠實(shí)合作伙伴之一、國(guó)內(nèi)知名海上風(fēng)電配套設(shè)備制造供應(yīng)商——江蘇海力風(fēng)電設(shè)備科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱“江蘇海力”）總部。在這里，《中國(guó)冶金報(bào)》記者了解到，2015年至今，江蘇海力與首鋼開展了深度合作。2019年至今，江蘇海力與首鋼京唐為多項(xiàng)大型海上風(fēng)電項(xiàng)目合作供貨。
尤其是在江蘇海力承接的國(guó)電投海上風(fēng)電項(xiàng)目中，針對(duì)項(xiàng)目方工期緊、訂單包括大量超長(zhǎng)寬鋼板等需求，首鋼京唐第一時(shí)間安排生產(chǎn)計(jì)劃，各工序全力以赴、通力合作，在最短時(shí)間內(nèi)完成了生產(chǎn)任務(wù)，同時(shí)打破走水路的常規(guī)，將運(yùn)輸方式改為汽運(yùn)，并提前安排車輛在成品庫等候，最大程度節(jié)省時(shí)間，確保產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)客戶。
談及與首鋼的合作，江蘇海力總經(jīng)理許成辰感慨萬千：“江蘇海力一路走來所取得的成績(jī)離不開首鋼的支持，特別是在海上風(fēng)電“搶裝潮”期間，首鋼幫我們克服了種種挑戰(zhàn)，為我們搶占市場(chǎng)提供了強(qiáng)大助力。未來，我們期待能夠繼續(xù)與首鋼保持密切的合作關(guān)系，開拓更多的合作機(jī)會(huì)。”
江蘇海力副總經(jīng)理宋紅軍回憶說：“不管多困難，首鋼京唐的技術(shù)服務(wù)人員總是堅(jiān)持到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接服務(wù)，幫我們解決了許多難題。首鋼不僅產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服務(wù)也非常到位，我們之間的合作一直很順暢。我們?cè)概c首鋼這樣信譽(yù)好的供貨商長(zhǎng)期合作下去！”
“合作過程中，解用戶燃眉之急的例子有很多。通過一次次‘解難濟(jì)困’，我們與用戶間的距離更近了，用戶把我們當(dāng)成朋友，會(huì)及時(shí)與我們溝通交流。這樣，我們就能第一時(shí)間掌握市場(chǎng)動(dòng)向，開發(fā)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。”首鋼京唐銷售管理部熱軋產(chǎn)品銷售室副主任劉陽說。
“選擇首鋼，
就是為了使我們的供應(yīng)鏈更穩(wěn)定”
深圳市地處華南，是中國(guó)改革開放以來第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，如今已發(fā)展成為全國(guó)乃至全球矚目的國(guó)際化城市。在這里，《中國(guó)冶金報(bào)》記者拜訪了首鋼的“新朋友”、招商局集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“招商局”）二級(jí)公司——招商局工業(yè)集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“招商工業(yè)”）。
招商工業(yè)是招商局旗下海洋裝備制造業(yè)務(wù)板塊的資源整合和管理平臺(tái)，業(yè)務(wù)主要包括船舶維修改裝、海工裝備制造、船舶制造以及海洋裝備配套服務(wù)等。
2021年5月份，上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司通過客戶的推介引薦，入圍招商局重工集采平臺(tái)并完成注冊(cè)。2022年2月份，首鋼首次中標(biāo)招商局金陵鼎衡船舶公司LPG（液化石油氣）船用壓力容器罐鋼供應(yīng)項(xiàng)目。與傳統(tǒng)的全壓式LPG船相比，該船所需產(chǎn)品為歐標(biāo)調(diào)質(zhì)高強(qiáng)鋼，產(chǎn)品抗拉強(qiáng)度下限達(dá)到770兆帕，要求在零下40攝氏度滿足80焦耳以上的低溫沖擊性能，同時(shí)要求產(chǎn)品具有優(yōu)良的焊接性能，生產(chǎn)難度非常高。
供貨期間，從初期的技術(shù)要求溝通到后期的合同執(zhí)行、產(chǎn)品交付，首鋼京唐中厚板團(tuán)隊(duì)每一步都精益求精，最終保質(zhì)保量地按時(shí)完成了生產(chǎn)任務(wù)。這也是首鋼京唐首次在LPG船用高強(qiáng)鋼領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)千噸以上的批量供貨。
機(jī)遇加真誠(chéng)，質(zhì)量加服務(wù)，首鋼贏得了用戶的信任。緊跟著，各項(xiàng)訂單合同接踵而來……2022年6月份，首鋼京唐向招商局金陵鼎衡船舶公司供應(yīng)9Ni鋼；2023年，首鋼京唐為招商局金陵造船廠供應(yīng)超高強(qiáng)海工鋼……
“與首鋼的合作以金陵鼎衡船舶公司為基礎(chǔ)，進(jìn)一步擴(kuò)大到了招商工業(yè)全范圍的合作。如今，我們的合作范圍已覆蓋全國(guó)7個(gè)基地9個(gè)船廠，涉及珠三角、長(zhǎng)三角、渤海灣以及中國(guó)香港等地區(qū)的市場(chǎng)。”招商工業(yè)高級(jí)經(jīng)理丁偉偉說。
“選擇首鋼，就是為了使我們的供應(yīng)鏈更穩(wěn)定。無論是前期的商務(wù)與技術(shù)交流，還是后期的生產(chǎn)安排、售后服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)施工，首鋼都給予了非常大的支持。首鋼的市場(chǎng)研發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)動(dòng)都很到位。在研發(fā)階段，首鋼領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)來到深圳進(jìn)行交流研討，技術(shù)人員還及時(shí)趕到揚(yáng)州現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地交流。在合作階段，首鋼根據(jù)客戶的降本需求做了很多工作。由于9Ni鋼的特殊性，我們?cè)谶x擇產(chǎn)品廠家時(shí)非常慎重，但首鋼拿出了許多特殊情況的應(yīng)對(duì)方案及備用方案，深深打動(dòng)了我們。”談及首鋼的產(chǎn)品和服務(wù)，丁偉偉邊說邊豎起了大拇指，“首鋼的產(chǎn)品既能保證按期交付，又符合各項(xiàng)性能要求。特別值得稱贊的是，首鋼還針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)了包裝，并安排專人到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、幫助裝卸貨物。此外，首鋼在用戶市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、聯(lián)動(dòng)等方面的機(jī)制也非常完善。”
智者借力而行，合作是為了走得更遠(yuǎn)。丁偉偉對(duì)與首鋼的合作充滿信心：“心齊則聚。首鋼與招商局都是百年企業(yè)，擁有深厚的文化積淀和共同的報(bào)國(guó)理念。眼下，招商工業(yè)正在積極滿足綠色低碳發(fā)展要求，開展新能源汽車運(yùn)輸船、船板減薄減重等研發(fā)。我們期待與首鋼京唐在高強(qiáng)特種材料研發(fā)方面開展進(jìn)一步的合作。在后續(xù)的合作中，雙方可以通過打通數(shù)據(jù)的方式，提高效率和資源利用率，減少浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。”
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年06月18日 08版八版）
