本報通訊員 許海凌
今年初以來，鞍鋼集團(tuán)本鋼板材市場營銷中心華南區(qū)域公司按照本鋼集團(tuán)以“效益為中心”要求，圍繞“六有”（有訂單的生產(chǎn)、有邊際的產(chǎn)量、有利潤的收入、有現(xiàn)金的利潤、有性價比的采購、有為客戶增值的產(chǎn)品和服務(wù)）“六化”（高端化、智能化、綠色化、高效化、專業(yè)化、精益化）工作要求，深入踐行《本鋼質(zhì)量、服務(wù)“七條鐵律”》，優(yōu)化營銷體制機(jī)制，深耕高端市場，產(chǎn)品升級結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐穩(wěn)健有力，用戶服務(wù)全面升級。今年上半年，該公司銷售收入同比增長32%，業(yè)績持續(xù)攀升，為本鋼創(chuàng)效貢獻(xiàn)了力量。
構(gòu)建區(qū)域優(yōu)勢 深耕高端市場
作為本鋼集團(tuán)在國內(nèi)最南端的銷售區(qū)域公司，華南區(qū)域公司面臨著運(yùn)距遠(yuǎn)、產(chǎn)品成本高、客戶運(yùn)營周期長等明顯劣勢，但國家戰(zhàn)略的引導(dǎo)和活躍的市場環(huán)境，給華南區(qū)域公司提供了更多的發(fā)展機(jī)遇。為了本鋼集團(tuán)的市場品牌效益，該公司把粵港澳大灣區(qū)作為開發(fā)重點(diǎn)直供客戶的主攻市場，從產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設(shè)、銷售政策差異化及客戶至上的服務(wù)理念出發(fā)，充分發(fā)揮本鋼集團(tuán)產(chǎn)、銷、研協(xié)同機(jī)制優(yōu)勢，不斷優(yōu)化管理制度，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品數(shù)量和利潤的“雙提升”。
在市場定位上，該公司把目標(biāo)精準(zhǔn)定位一線鋼廠，發(fā)揮老工業(yè)基地產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢，優(yōu)先與對品質(zhì)要求較高的企業(yè)合作，比如美的、格力、格蘭仕等家電龍頭企業(yè)，以及比亞迪、廣汽埃安、廣汽乘用車、東風(fēng)日產(chǎn)等汽車企業(yè)。在渠道建設(shè)上，該公司積極開發(fā)終端直供企業(yè)，同時針對客戶需求，聯(lián)動生產(chǎn)廠、研發(fā)院對客戶實(shí)行個性化定制，客戶專用牌號，大大地提高了客戶使用產(chǎn)品的滿意度。
面對當(dāng)前市場鋼鐵產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的現(xiàn)狀，該公司針對不同客戶實(shí)施差異化的營銷政策，如形成項(xiàng)目制，讓不同人員搭配組合，有針對性地進(jìn)行開發(fā)，直至項(xiàng)目結(jié)案，大大地提高了客戶開發(fā)效率。同時，該公司充分利用信息化系統(tǒng)，對客戶合同進(jìn)行從生產(chǎn)到發(fā)運(yùn)的全流程及時跟蹤，不斷加快目的港轉(zhuǎn)運(yùn)速度，確保貨物準(zhǔn)時交付。該公司還積極開展線上產(chǎn)品銷售，借助鞍鋼電商平臺擴(kuò)大銷售范圍，積累更多的客戶資源。該公司預(yù)計(jì)全年銷售量突破150萬噸，創(chuàng)歷史新高。
以效益為中心 聚焦?fàn)I銷增利
5月初，從板材市場營銷中心華南區(qū)域公司傳來一個好消息，“十年磨一劍”，本鋼終于叩開了某知名汽車零部件企業(yè)的合作大門。
“能‘攻下’這個讓人垂涎的高端客戶，離不開企業(yè)持續(xù)以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)資源向客戶端傾斜，不斷提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)性和戰(zhàn)斗力的決策。”該公司經(jīng)理張楠深有感觸地說。
面對嚴(yán)峻的市場形勢，該公司始終堅(jiān)持通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加直供用戶占比等手段，加大對汽車鋼、電視背板、熱軋品種鋼及其他高附加值產(chǎn)品的銷售力度。針對家電行業(yè)輕量化應(yīng)用要求，該公司對美的、格力等的主機(jī)廠進(jìn)行低合金高強(qiáng)鋼推廣，并根據(jù)本鋼集團(tuán)產(chǎn)線變化情況和規(guī)格品種調(diào)整情況有的放矢，不斷推進(jìn)板材三冷軋產(chǎn)品在直供客戶中的認(rèn)證工作。今年上半年，該公司冷、熱高附加值產(chǎn)品銷量占比為68%，銷量同比增長43%，“拳頭”產(chǎn)品銷量更是同比增長了74%。
該公司將客戶滿意度視為最高標(biāo)準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行了細(xì)致分類，建立了客戶檔案，不定期地走訪用戶，實(shí)施精準(zhǔn)服務(wù)。該公司對核心客戶采取“保姆式”服務(wù)，配備專人24小時隨叫隨到，對于客戶提出的問題及時反饋并解決；對于普通客戶采取劃區(qū)域、指定專人負(fù)責(zé)的方式，在產(chǎn)品使用過程中為客戶答疑，打通了服務(wù)客戶“最后1公里”，提升客戶滿意度。2024年上半年，該公司僅汽車鋼銷量就同比增長208%。
以管理促提升 凝聚經(jīng)營合力
創(chuàng)新內(nèi)部管理機(jī)制，優(yōu)化人員配置向市場傾斜，凝聚營銷合力，努力形成全員營銷的格局。人盡其責(zé)，多勞多得，這是該公司新領(lǐng)導(dǎo)班子的管理理念。
今年初以來，該公司創(chuàng)新內(nèi)部管理機(jī)制，實(shí)施“一人一表”績效考核，讓銷售人員每月簽單量與關(guān)鍵績效指標(biāo)掛鉤，并設(shè)新客戶開發(fā)獎，調(diào)動了營銷人員的工作積極性。2023年，該公司在板材公司業(yè)績排名中躍居五大區(qū)域公司首位。該公司績效管理得到板材市場營銷中心的認(rèn)可，作為“樣板”在全本鋼集團(tuán)范圍內(nèi)推廣。
一系列行之有效的管理措施，不僅讓該公司營銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)了新突破，更得到了廣州市天河區(qū)政府的關(guān)注。7月1日，廣州天河區(qū)政府區(qū)長帶隊(duì)，天河區(qū)統(tǒng)計(jì)局、商務(wù)局一行到訪該公司，并在相關(guān)會議中對該公司開拓市場、創(chuàng)效益的成績給予了高度評價，表示將繼續(xù)為該公司的發(fā)展提供支持和優(yōu)惠政策，可利用當(dāng)?shù)卣Y源進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)協(xié)同合作，對接政府工程項(xiàng)目及區(qū)域內(nèi)汽車廠，提升全流程供應(yīng)鏈的綜合競爭力。2023年—2024年第1季度，華南區(qū)域公司累計(jì)獲得政府獎勵超過150萬元，這不僅是對該公司在市場競爭中取得成就的認(rèn)可，更是該公司為本鋼獲得實(shí)實(shí)在在效益的具體體現(xiàn)。
“下一階段如何布局市場？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何優(yōu)化調(diào)整？各品種如何實(shí)現(xiàn)效益最大化？”華南區(qū)域公司營銷人員一直思考著這些問題。該公司作為本鋼集團(tuán)重要的區(qū)域公司之一，將始終秉承著把最好的鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶的理念，搶機(jī)遇、抓效益，著力培育新的效益增長點(diǎn)，為本鋼集團(tuán)效益最大化再做新貢獻(xiàn)。
《中國冶金報》（2024年07月11日 04版四版）
