本報通訊員 王楊 石磊英 栗素平
近期召開的河鋼集團(tuán)重點工作推進(jìn)會強調(diào)，“更加關(guān)注本地市場、更加關(guān)注細(xì)分市場、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)市場、更加關(guān)注個性化小眾化市場”。這項關(guān)乎河鋼產(chǎn)品走向的營銷路線迎來了突破性進(jìn)展——向全球耐磨材料領(lǐng)軍企業(yè)莫利科帕（Molycop）集團(tuán)供貨，這標(biāo)志著深耕市場的張宣科技在細(xì)分市場的舞臺上奏響了新樂章。
在全球經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩、鋼鐵行業(yè)降碳的形勢下，張宣科技始終與時代同行，主動迎接市場風(fēng)險和挑戰(zhàn)，緊緊抓住“綠色低碳”的歷史機遇，堅持深度貼近市場、貼近客戶，突出“四個更加關(guān)注”，依托“產(chǎn)、技、銷”立體化經(jīng)營發(fā)展體系和管理架構(gòu)，溢出綠色低碳品牌價值，持續(xù)拓展市場，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。
今年初以來，張宣科技產(chǎn)品足跡已遍布阿聯(lián)酋、巴基斯坦、哥倫比亞等10余個國家，在風(fēng)電錨栓、機械制造、汽車制造、船舶制造、電力設(shè)備、民生光熱工程等多個領(lǐng)域落地、開花、結(jié)果，并日益成為國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的重要力量。
強化設(shè)計凝聚內(nèi)外合力
一粒種子的生命旅程需經(jīng)歷季節(jié)更替的錘煉，而張宣科技的拓市之路，同樣需要經(jīng)歷耕耘和沉淀。
面對新形勢、新挑戰(zhàn)，張宣科技堅持抓好頂層設(shè)計，遵循“集中火力推動優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢客戶上量”的工作方針，全方位發(fā)揮“產(chǎn)技銷”資源整合優(yōu)勢，在以誠相交、以信立市、協(xié)同共享中立信譽、樹口碑、展實力，全力推動綠色產(chǎn)品深耕市場。
突圍破圈，營銷升級。該公司產(chǎn)銷系統(tǒng)不斷增項升級，變革體系。生產(chǎn)、技術(shù)、銷售協(xié)同“作戰(zhàn)”的“產(chǎn)技銷”系統(tǒng)變簡單的售后服務(wù)模式為全流程品質(zhì)跟蹤管理機制。張宣科技從售前咨詢、售中跟蹤到售后支持，全程解決產(chǎn)品使用過程中的問題，為客戶提供定制生產(chǎn)、倉儲、配送、質(zhì)檢、使用指導(dǎo)等多業(yè)態(tài)融合服務(wù)。
強化頂層設(shè)計，制訂專屬策略。張宣科技專門制訂“線上+線下”模式，搭建智慧營銷平臺、網(wǎng)絡(luò)對接平臺等，塑造“遠(yuǎn)程+貼身”現(xiàn)代化營銷品牌，打造技術(shù)營銷新質(zhì)生產(chǎn)力，在短短數(shù)月內(nèi)實現(xiàn)了產(chǎn)品—市場—用戶需求貫穿鏈接的迭代躍升。今年第3季度，該公司圓鋼出口訂單量環(huán)比增長156%。
強化專項設(shè)計，與客戶聯(lián)動。該公司發(fā)揮定制化生產(chǎn)優(yōu)勢，依托“三準(zhǔn)交付”預(yù)警機制，在產(chǎn)品價值中傳遞價值、建立信任，借助客戶信息互動優(yōu)勢發(fā)揮“1+1＞2”的疊加效能，拉動客戶需求再創(chuàng)新高，助推細(xì)分市場開發(fā)實現(xiàn)新突破。第3季度，該公司開發(fā)采礦下游加工領(lǐng)域，磨球鋼產(chǎn)品銷量達(dá)10011噸，實現(xiàn)螺旋式上升。
打造品牌競爭新優(yōu)勢
產(chǎn)品優(yōu)勢在哪兒？品牌優(yōu)勢在哪？這是在張宣科技深度轉(zhuǎn)型發(fā)展中遇到問題。
如何求新求變求突破，打造特色品牌，構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢，也是擺在張宣科技面前的一道必考題。
“氫基豎爐—近零碳電弧爐”新型短流程以氫冶金DRI（直接還原鐵）為基礎(chǔ)原料，生產(chǎn)流程綠色、產(chǎn)品綠色，在“雙碳”背景下更具全球競爭力。張宣科技深度釋放院士團(tuán)隊及國家、省級重點實驗室科研作用，用足、用好低碳技術(shù)，進(jìn)一步塑造流程綠色、工藝綠色、產(chǎn)品綠色的獨有品牌，讓獨有品牌擁有特色，樹立起向市場奮楫的良好形象。
行動是最有力的宣言，落實是最有效的表態(tài)。該公司的營銷四大區(qū)域變革后，“產(chǎn)技銷”系統(tǒng)人員集中辦公，再度組建抽油桿、高端齒輪、工程機械、國貿(mào)出口4個SBU（戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位）專業(yè)化銷售團(tuán)隊，構(gòu)建高效率、現(xiàn)代化服務(wù)框架。該公司堵住市場信息捕集紕漏，應(yīng)對供應(yīng)鏈不穩(wěn)、交付不及時等防風(fēng)險體制迅速健全，“產(chǎn)銷”內(nèi)部合作履約與違約懲戒管理迅速強化……一系列緊張有序的現(xiàn)代化服務(wù)舉措，讓張宣科技在市場競爭中乘風(fēng)破浪、凱歌高奏。第3季度，張宣科技成功入圍世界500強企業(yè)之一的某石油集團(tuán)合格供應(yīng)商。
與客戶構(gòu)建“命運共同體”
營銷不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是傳遞價值、建立信任、融入情感的過程。張宣科技始終堅持從客戶需求出發(fā)，把維護(hù)客戶利益當(dāng)成企業(yè)自身利益，受到眾多客戶的充分認(rèn)可。
“作為綠色轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者，張宣科技無論在經(jīng)營理念還是產(chǎn)品制造能力上都符合我們對優(yōu)秀供應(yīng)商的要求，希望與貴公司長期穩(wěn)定合作，實現(xiàn)彼此共贏發(fā)展。”這是某大型企業(yè)客戶向張宣科技營銷人員發(fā)來的微信。在天津港碼頭，一艘滿載著鋼材的貨輪緩緩駛離，未來3天這艘巨輪將沿著長江東行入海，駛往中東國家——阿聯(lián)酋，這船鋼材將為當(dāng)?shù)孛裆鉄峁こ添椖拷ㄔO(shè)發(fā)揮重要作用。
以心相交，能成其遠(yuǎn)。張宣科技正確樹立品牌價值觀，在致力于為客戶提供綜合性服務(wù)方案的同時，借助技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等多種形式，積極助力項目承擔(dān)起所在地的社會責(zé)任，深入與客戶構(gòu)建“命運共同體”。
患難之際見真情。9月份，“陜電入皖”工程建設(shè)如火如荼，項目方再次向張宣科技招手，500噸電力鐵塔用材料在戰(zhàn)略指引、政策保障、機制落實等方面的加持下，幾天內(nèi)整裝出發(fā)。后續(xù)，張宣科技跟蹤項目進(jìn)度，為該客戶提供“一站式”服務(wù)方案，助力客戶渡過種種難關(guān)，受到項目建設(shè)方的高度贊揚。據(jù)悉，10月份以來，該公司產(chǎn)品“三準(zhǔn)交付率”達(dá)到99.14%。
五色交輝，相得益彰；八音合奏，終和且平。張宣科技順應(yīng)時代大勢，以互聯(lián)互通、共同發(fā)展的理念攜手客戶，共享高端產(chǎn)品，共筑綠色產(chǎn)業(yè)鏈！
《中國冶金報》（2024年10月24日 04版四版）
