本報記者 董潔 通訊員 彭培松
10月29日，在河鋼集團舞鋼公司發(fā)運產(chǎn)線上，看著一批大厚度高端水電鋼通過最終的檢查，即將順利發(fā)往客戶，舞鋼營銷人員張曉克開心地笑了：“這批高端鋼板將用于新彊某知名水電站核心部位建設。我們充分發(fā)揮‘材料十服務’優(yōu)勢，為客戶定制了專屬供貨方案。在項目競標中，我們的鋼板設計尺寸與使用性能等附加技術(shù)條件滿足客戶個性化需求，得以高價中標！”
今年初以來，舞鋼以營銷工作為突破口，不斷加大技術(shù)營銷力度，為客戶提供更多、更完善的材料應用解決方案，在贏得合作客戶認可的同時，不斷將“材料+服務”服務范圍拓展，在多領域加出了成效，產(chǎn)品加速實現(xiàn)價值最大化。
舞鋼的“材料+服務”助力客戶產(chǎn)品功能更強大。“近年來，隨著氣化爐設備向大型化、復雜化方向發(fā)展，我們急需功能更強大的鋼鐵材料。對于制造氣化爐設備所用的材料的性能要求也越來越高，用什么樣的鋼，多厚，需要什么樣的沖擊性能，如何提高設備的安全性，我們都習慣性地找舞鋼吳工！”國內(nèi)北方某項目大型氣化爐設備的設計和制造廠的相關(guān)負責人向《中國冶金報》記者感慨道。他所提及的“吳工”本名為吳艷陽，是舞鋼氣化爐用鋼的主研人員。只要氣化爐行業(yè)有了新的技術(shù)標準或是舞鋼氣化爐用鋼推出新產(chǎn)品，這家企業(yè)都會收到吳艷陽發(fā)來的短信或郵件，上面標有對氣化爐行業(yè)用鋼最先進的指標分析及用鋼建議等。必要時，吳艷陽還會根據(jù)客戶需要到氣化爐制造場現(xiàn)場進行近距離技術(shù)對接。
舞鋼的“材料+服務”幫助客戶縮短項目工期、提高施工效率。“同樣牌號的鋼，舞鋼的質(zhì)量更優(yōu)，交貨也比別的企業(yè)至少快半個月！”10月初，在河南一家煤礦綜采技術(shù)和裝備供應商的高端煤機用鋼采購專門研討會上，與會人員對比了幾家鋼企的供貨情況后紛紛表示。在這之前，舞鋼的高端高效益產(chǎn)品項目攻關(guān)團隊就深入該企業(yè)進行了技術(shù)交流，不久后該企業(yè)及時收到舞鋼發(fā)去的“煤機用鋼供貨服務方案”。
“我們根據(jù)與客戶之前的對接，為其定制具有特殊性能的鋼板，根據(jù)客戶外委加工條件的不同，提前進行了加工廠運輸招標，解了客戶的后顧之憂。”舞鋼高端高效益產(chǎn)品項目攻關(guān)團隊成員、舞鋼營銷人員郭振偉說，“在交流后的第2天，客戶突然給我打電話問能否提供所需鋼板的焊評試樣。舞鋼技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)管等部門通力協(xié)作，打破常規(guī)，不到2天時間就將試樣送到客戶手中。客戶對我們的工作能力非常認可！”
舞鋼深入推進“鋼鐵向材料、制造向服務”轉(zhuǎn)變，以為行業(yè)高端客戶研發(fā)“功能更齊全、覆蓋面更廣、價值更大，擁有更多嵌入下游產(chǎn)業(yè)鏈的鋼鐵材料”為目標，持續(xù)加大技術(shù)營銷和科技創(chuàng)新力度，向市場端、客戶端和深加工等領域投入更多資源，成立23個高端高效益產(chǎn)品項目攻關(guān)團隊，形成快速聯(lián)動保銷售、保客戶的反應機制，緊跟戰(zhàn)略客戶的發(fā)展方向做出調(diào)整。對高端壓力容器行業(yè)用鋼領域的客戶來說，舞鋼的“材料+服務”可以幫助其產(chǎn)品更有競爭力。
10月初的某一天晚上，舞鋼產(chǎn)線上，一批高端壓力容器用鋼經(jīng)過數(shù)小時熱處理后，切割取樣，進行性能檢驗。整個過程，舞鋼科技部研發(fā)人員、高級工程師李樣兵寸步不離，密切關(guān)注。對于他來說，這又是一個不眠夜。
“這是為客戶專屬定制的高技術(shù)難度的壓力容器用鋼，各項技術(shù)指標要求的難度都堪稱‘世界級’！”李樣兵告訴《中國冶金報》記者。
李樣兵科普道，由于該類鋼板屬超鑄坯壓縮比極限規(guī)格鋼板，要求檢驗鋼板長時間模焊后板厚1/2處零下30攝氏度沖擊韌性，加上鋼板壓縮比較小、厚度厚等客觀因素的存在，若采用常規(guī)工藝，各項指標都難以合格。他們的攻關(guān)隊成員經(jīng)過努力，不斷摸索坯料斷面、軋制和熱處理環(huán)節(jié)與性能最佳匹配工藝控制參數(shù)，優(yōu)化工藝。最終，該鋼板各項性能遠超用戶要求，達到世界領先水平。
類似的事情對舞鋼來說還有不少。“很多企業(yè)找上門，向我們尋求援助。”李樣兵介紹，他們提出了“材料+服務”專屬解決方案，是針對每個高端客戶對壓力容器使用環(huán)境、所需的安全等級、使用年限等多個要求進行分析，并打造專屬供貨方案。
“擁有了與眾多高端客戶的深層次交流經(jīng)驗，現(xiàn)在只要客戶提出關(guān)鍵指標需求，我們就能很快幫其定制出一套個性化供貨方案，既節(jié)約客戶時間，又減少其加工成本，提升其產(chǎn)品的市場競爭力。”李樣兵說。
靠著“材料+服務”，舞鋼在給客戶帶來更多差異化體驗的同時，自身高售價區(qū)間產(chǎn)品占比也穩(wěn)步增長。目前，舞鋼發(fā)揮寬厚板技術(shù)優(yōu)勢，持續(xù)加大“材料+服務”力度，正在加出更多可能。
“+”新國標容器鋼：針對新GB/T713中Q420DR、Q690DR等鋼板，開發(fā)一個送評一個，并結(jié)合市場推廣，盡早實現(xiàn)工程應用。
“+”歐標EN10225海上固定結(jié)構(gòu)易焊接系列鋼：針對海外市場對高端海上風電項目用鋼需求開發(fā)大厚度海上固定結(jié)構(gòu)易焊接系列鋼，目前已批量承接相關(guān)合同。
……
“材料+服務”讓舞鋼由單純生產(chǎn)型企業(yè)向“制造+服務”型企業(yè)轉(zhuǎn)變。
目前，舞鋼的“材料+服務”已覆蓋寬厚板領域的23余類鋼種的100余名客戶。今年初以來，舞鋼高端石化用鋼在國內(nèi)市場份額始終保持在70%以上，與多個國家重點石化項目業(yè)主單位展開合作并實現(xiàn)替代進口，累計研發(fā)推廣量同比提高了120%。該公司破解錳系鋼生產(chǎn)技術(shù)難題，滿足客戶合同量和交貨期需求，累計承接合同量較去年同期增長200%；代替9Ni鋼的低溫奧氏體儲罐用鋼Mn25試驗成功，成為國內(nèi)唯一供貨單位。
《中國冶金報》（2024年11月21日 04版四版）
