楊媛媛 劉建新
11月21日，在河鋼集團唐鋼公司1580生產線上，唐鋼為集裝箱領域某龍頭企業定制的2400噸1.6毫米超薄規格集裝箱板正在緊張生產。“這款極限薄規格新產品是我們精準對接市場需求的成果，不僅幫助客戶實現了減重、降耗、延壽的目標，還促進了雙方的共贏發展。”唐鋼熱軋事業部營銷管理室高級主管吳漢科表示，“11月份，高附加值集裝箱板訂單量較10月份增長了26.3%。”
集裝箱板的變化源于唐鋼充分釋放新區優勢，以市場和客戶需求提升追趕客戶的能力的務實舉措。
在當前國家宏觀經濟正在向高質量發展轉變的大背景下，企業真正形成差異化的競爭優勢關鍵在客戶端，提升追趕客戶的能力、增強客戶黏性，是未來制勝的決定因素。河鋼集團強調，要緊跟市場變化的速度，把營銷作為突破口，進一步貼近市場、貼近客戶，持續在市場和營銷上發力，實現價值最大化。
唐鋼深入貫徹落實集團決策部署，堅定不移將生產經營的關注點聚焦到市場、客戶和產線上，充分發揮新區優勢和潛力，在鞏固壯大汽車板、家電板等高端品種市場占有率的基礎上，緊跟市場變化和客戶需求，發揮1580、2050兩條生產線互補優勢，瞄準集裝箱板等高端產品和市場發力，加快打造更多極具盈利水平的產品。
隨著全球貿易的持續增長和新興市場的崛起，集裝箱物流市場規模進一步擴大。尤其是我國作為全球集裝箱吞吐量的重要增量來源之一，港口集裝箱吞吐量連續多年穩居世界首位，為集裝箱物流市場提供了廣闊的發展空間。
如何將更多的集裝箱板打入市場？追趕客戶是關鍵。今年初以來，唐鋼持續深化“營銷市場化變革”，從銷售、研發、產線3個維度建立完善市場快速響應機制，在追趕客戶上下大功夫，全力打造差異化競爭優勢。
以銷售為龍頭，唐鋼成立集裝箱板大客戶開發服務保障團隊，積極融入客戶。該團隊通過EVI（供應商先期介入）模式、走訪交流、跟蹤服務，精準識別集裝箱港口多式聯運等發展需求，將服務融入客戶布局，確保產品滿足客戶未來發展需求。此外，唐鋼建立裝箱板大客戶周報制度，每周分析客戶訂貨情況和品種創效情況，及時根據客戶需求調整銷售策略。目前，像這樣結合重點品種和頭部客戶組建的服務保障團隊，唐鋼有37個，大家圍繞客戶開發、客戶管理、客戶服務全面發力。
以研發為抓手，聚焦集裝箱板大客戶對產品輕量化、耐蝕性、成型性的需求，提供嵌入式服務。唐鋼借助集團技術研發平臺優勢，推進集裝箱板新產品“嵌入式”研發和技術服務，不斷探索以差異化優勢增強市場競爭力的新路徑。此外，該公司還突出綠色低碳的品牌優勢，推進集裝箱鋼板升級換代，推動集裝箱行業綠色制造發展。目前，唐鋼已實現集裝箱板1.6毫米~6.0毫米規格全覆蓋，可滿足客戶不同場景的個性化需求。
以產線為支撐，確保訂單高質量快速交付，增強客戶體驗感。唐鋼搭建“客戶+銷售+產線”三位一體溝通協調機制，以最直接、最高效方式讓產線單元深入了解客戶需求，將生產組織與市場變化相匹配，快速制訂個性化、全方位集裝箱板生產服務方案，并在生產過程中創新應用新工藝、新技術，增強產品質量穩定性、提升生產保障和交付能力。
得益于此，今年前11個月，唐鋼集裝箱板銷量同比增長了7倍。
隨著追趕客戶的腳步不斷加快，唐鋼與高端客戶的黏性不斷增強，諸多高端產品研發和銷售均實現顯著突破。截至目前，唐鋼高售價梯次產品訂單同比增長12.41%；新開發高端客戶36家，研發新產品124個，用途涵蓋汽車、工程機械、建筑、高端工具等多領域，市場差異化競爭優勢加速形成。
《中國冶金報》（2024年12月19日 04版四版）
