本報(bào)記者 許海凌
3月的江南，繁花正盛。絢爛春色在眼前，本鋼板材市場(chǎng)營(yíng)銷中心汽車鋼銷售部營(yíng)銷人員王闖卻無(wú)暇欣賞。他已經(jīng)連續(xù)數(shù)日奔波于上海周邊地區(qū)，此刻正深入一家重點(diǎn)汽車主機(jī)廠用戶現(xiàn)場(chǎng)，了解用戶使用本鋼產(chǎn)品的情況，并全力推進(jìn)新一輪的合作洽談。
“該用戶是與本鋼合作多年的老客戶，主要采購(gòu)本鋼汽車用鋼產(chǎn)品，本次走訪用戶主要是針對(duì)用戶的個(gè)性化需求，與用戶進(jìn)行深入接觸，把用戶對(duì)產(chǎn)品的需求帶回企業(yè)，以便更好地為用戶服務(wù)。”他說(shuō)。不僅是王闖，本鋼板材公司營(yíng)銷系統(tǒng)每一位營(yíng)銷人員目前都已將“走用戶、搶訂單、拓市場(chǎng)”作為日常工作的主旋律。王闖笑言：“辦公室里常常空無(wú)一人，對(duì)面桌的同事有時(shí)甚至兩周都難得一見(jiàn)，大家都奔波在市場(chǎng)上。”
今年初以來(lái)，本鋼板材公司錨定全年銷售目標(biāo)，堅(jiān)持推進(jìn)“效益最大化”的營(yíng)銷策略，聚焦核心產(chǎn)品，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)；深耕東北區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品流向；緊盯頭部企業(yè)，不斷優(yōu)化銷售渠道、拓展市場(chǎng)，開(kāi)啟了一場(chǎng)“春日營(yíng)銷戰(zhàn)”，在市場(chǎng)逆境中實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷工作新突破。1月份，本鋼板材公司調(diào)品指數(shù)完成12元/噸，比去年全年增長(zhǎng)了55元/噸；前兩個(gè)月新開(kāi)發(fā)直供用戶16家、新產(chǎn)品11個(gè)。
“加快推進(jìn)高端化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，是面對(duì)行業(yè)下行壓力、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人如是表示。
今年初以來(lái)，本鋼板材公司以2025年?duì)I銷戰(zhàn)略為指引，持續(xù)培育差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力。該公司以汽車鋼產(chǎn)品為核心，設(shè)定了323萬(wàn)噸的銷量目標(biāo)。同時(shí)，其對(duì)品種進(jìn)行效益測(cè)算，確定高效益品種，并組建了一支由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)精英組成的協(xié)同攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，制訂并實(shí)施了一系列提升措施，通過(guò)調(diào)整“一廠一策”來(lái)優(yōu)化銷售策略，從而提高產(chǎn)品綜合結(jié)算價(jià)格，并設(shè)定高效益重點(diǎn)品種銷量達(dá)381萬(wàn)噸的目標(biāo)。同時(shí)，該公司還把脈未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，聚焦目標(biāo)客戶，力爭(zhēng)在汽車、家電行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售，全面助力低碳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)有所突破。就在兩個(gè)月前，該公司通過(guò)了索尼電視機(jī)背板認(rèn)證，同時(shí)持續(xù)推動(dòng)了一汽、豐田、理想汽車認(rèn)證工作，不斷推進(jìn)綠鋼供貨協(xié)議或合作備忘錄簽署。
哪里能實(shí)現(xiàn)效益最大化，市場(chǎng)的潛力就在哪里。
今年初以來(lái)，本鋼板材公司加強(qiáng)對(duì)“高端市場(chǎng)、高端客戶”的資源配置，堅(jiān)持通過(guò)拓展重點(diǎn)直供、加強(qiáng)外域替代、聚焦重點(diǎn)工程、挖掘小微客戶、加大非計(jì)劃銷售力度、區(qū)域價(jià)格維護(hù)六大舉措錨定東北區(qū)域的增量，力爭(zhēng)把東北區(qū)域目標(biāo)銷量同比增加76萬(wàn)噸。在實(shí)際工作中，該公司營(yíng)銷中心加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，深入挖掘高端用戶需求，跟進(jìn)遼西北水利工程、引綽濟(jì)遼工程、遼寧大伙房水利項(xiàng)目、沈陽(yáng)華潤(rùn)燃?xì)鉄犭姷戎卮蠊こ蹋攸c(diǎn)攻克了遼陽(yáng)石油等工程用鋼市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大了東北區(qū)域的中高端市場(chǎng)份額。同時(shí)，該公司通過(guò)重點(diǎn)挖掘直供小微客戶群體，拓展客戶群，發(fā)揮東北地區(qū)運(yùn)距和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)現(xiàn)貨產(chǎn)品銷售，聯(lián)合其他鋼廠維護(hù)東北區(qū)域價(jià)格，提升控制力和引領(lǐng)力，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
此外，本鋼板材公司聚焦汽車、家電、新能源、裝備制造等重點(diǎn)領(lǐng)域，鎖定行業(yè)頭部企業(yè)開(kāi)展精準(zhǔn)對(duì)接，汽車鋼銷量、主機(jī)廠銷量同比大幅增長(zhǎng)，1月份汽車鋼銷量達(dá)到歷史最好水平。
“在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位，拼的就是服務(wù)。”該公司負(fù)責(zé)人表示，在實(shí)際工作中，該公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心堅(jiān)持以用戶為中心，重點(diǎn)推進(jìn)2025年本鋼集團(tuán)“客戶服務(wù)年”相關(guān)工作，圍繞《本鋼集團(tuán)有限公司“客戶服務(wù)年”工作方案》要求，成立了5個(gè)職能工作組，重點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、提高合同執(zhí)行率、降低生產(chǎn)成本、強(qiáng)化售前及售后服務(wù)等10項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容，助力市場(chǎng)份額增長(zhǎng)與品牌價(jià)值提升。為了更精準(zhǔn)地服務(wù)用戶，他們還按照“品種+行業(yè)”，實(shí)施差異化技術(shù)服務(wù)，精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，為客戶量身定制專業(yè)化的產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)了AB類客戶技術(shù)服務(wù)全覆蓋。2025年1月份，該公司完成了68個(gè)技術(shù)評(píng)審，平均技術(shù)評(píng)審周期42小時(shí)，簽訂50個(gè)技術(shù)協(xié)議，技術(shù)協(xié)議訂貨量達(dá)48萬(wàn)噸，平均技術(shù)評(píng)審周期同比縮短28%，簽訂技術(shù)協(xié)議數(shù)量同比增長(zhǎng)35%，技術(shù)協(xié)議訂貨量同比增長(zhǎng)45%。同時(shí)，他們優(yōu)化三級(jí)服務(wù)體系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)力量，從被動(dòng)的異議處理向主動(dòng)轉(zhuǎn)變，真正形成了以用戶為中心的服務(wù)理念，加快對(duì)用戶訴求的響應(yīng)和反饋速度。
不負(fù)好春光，奮進(jìn)正當(dāng)時(shí)。本鋼板材公司全體干部職工錨定目標(biāo)不放松，全面做好結(jié)構(gòu)優(yōu)化、渠道優(yōu)化、服務(wù)提升、過(guò)程管控等各項(xiàng)工作，加快完善與市場(chǎng)化相適應(yīng)的管理體制機(jī)制，以永不懈怠的精神狀態(tài)和一往無(wú)前的奮斗姿態(tài)，把習(xí)總書記考察本鋼的重要指示精神轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的工作業(yè)績(jī)，為本鋼板材公司高質(zhì)量發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2025年03月27日 04版四版）
