本報通訊員 董潔 韓海兵
4月份對于河鋼集團舞鋼公司高強鋼攻關(guān)團隊負(fù)責(zé)人、舞鋼濟南網(wǎng)點網(wǎng)點長郭宏偉來說，可謂“雙喜臨門”：他帶領(lǐng)的濟南網(wǎng)點在該公司15個營銷網(wǎng)點中綜合完成率排名第一，負(fù)責(zé)的高強鋼攻關(guān)團隊在該公司23個攻關(guān)團隊中按效益提升排名第四，贏得了該公司嘉獎。
5月9日，當(dāng)筆者來到郭宏偉的工作一線時，他正帶領(lǐng)著濟南網(wǎng)點的銷售員緊張地準(zhǔn)備一項工程投標(biāo)。“我們光跟蹤服務(wù)這個項目就1年多了，每個環(huán)節(jié)都要注意并及時跟上！”郭宏偉說，“作為常年堅守在市場一線的銷售人員，我們首先要清楚自己是賣什么的，然后在為了‘賣出去’這個目標(biāo)堅定不移地走下去。”清晰的思路讓郭宏偉志在必得。
郭宏偉主要負(fù)責(zé)舞鋼高強鋼的一線市場開拓和濟南網(wǎng)點的基層營銷工作。每個月初，他都會和濟南網(wǎng)點的同事們將網(wǎng)點區(qū)域的頭部企業(yè)名稱列成清單并逐一深入走訪。大到用鋼需求，小到客戶提出的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)等，他們都摸得清楚，無一遺漏。
回顧5月8日召開的濟南網(wǎng)點碰頭會，郭宏偉在認(rèn)真了解網(wǎng)點銷售員的跟蹤情況后，提出了針對性建議并叮囑道：“市場有漲有落，同頭部企業(yè)建立長久戰(zhàn)略合作是生存之本！”
他負(fù)責(zé)的高強鋼用戶領(lǐng)域有一家跨地區(qū)、跨行業(yè)、多元化經(jīng)營的特大型能源企業(yè)。該企業(yè)屬國家煤炭應(yīng)急儲備基地、中國500家大企業(yè)集團之一。為了與高端客戶為伍，提高與這家頭部企業(yè)的合作黏度，郭宏偉在走訪過程中，了解到了他們對質(zhì)量方面的特殊需求后，立即以高端高效益技術(shù)攻關(guān)團隊為支撐，對客戶反饋的特殊需求進行研究，并提出詳細(xì)的攻關(guān)計劃。當(dāng)他把攻關(guān)計劃和目標(biāo)送至客戶手中時，客戶感動地說：“和我們打交道的鋼廠不少，像舞鋼這樣重視客戶需求并快速反應(yīng)的不多。舞鋼，靠譜！”最終，該客戶成功加入舞鋼新客戶合作陣營。
“后續(xù)技術(shù)攻關(guān)需要注意鋼板表面質(zhì)量及不平度，運輸轉(zhuǎn)運過程中注意防潮防雨防劃傷。”郭宏偉在認(rèn)真跟蹤服務(wù)環(huán)節(jié)、同該客戶進行售后交流后，馬上在生產(chǎn)合同上標(biāo)注要求，并及時向客戶反饋。正是這樣把客戶反饋放在心上認(rèn)真對待，才讓舞鋼與該頭部客戶的合作逐步加深。截至目前，該客戶已從舞鋼累計訂購高端鋼板7000余噸。
持續(xù)加強與區(qū)域公司對接、做好區(qū)域市場信息調(diào)研、開發(fā)及重點客戶維護，不斷拓寬信息渠道，搶抓市場機遇、落實合同資源，為推動公司技術(shù)進步提供參考依據(jù)……這些是郭宏偉每天的“必修課”。“每天都在忙碌中思考，在思考中忙碌，很有成就感！人只要保持一股勁兒，就沒有干不成的事！”郭宏偉這樣形容他目前的狀態(tài)。今年前4個月，他帶領(lǐng)的高強鋼攻關(guān)團隊訂貨量是去年月均指標(biāo)總和的103%，僅4月份1個月高強鋼合同訂貨量就完成月度計劃指標(biāo)的102%，是去年月均指標(biāo)的155%。
“我們要進一步提高與頭部客戶的合作比例，把大厚度高強鋼作為目前的主攻方向，爭取在高強鋼全厚度領(lǐng)域取得絕對性市場競爭優(yōu)勢！”談及下一步的工作計劃，郭宏偉信心滿滿。
《中國冶金報》（2024年05月22日 08版八版）
