本報記者 劉玉紅
10月30日，在山東客戶啤酒罐工廠制罐產線，河鋼衡板印鐵銷售業務經理張榮軍正緊跟每一道工序，隨時準備為客戶提供技術服務，幫助客戶將一張張色彩艷麗的印鐵基板變成一罐罐啤酒罐。
據了解，這家山東客戶是河鋼衡板利用“嵌入式”服務模式開發的第一家新客戶，同時成為食品級印鐵產品領域高端市場這片“藍海”的支點。
“嵌入式”拓展新藍海
今年初以來，河鋼衡板大力推進深加工服務，進一步明確印鐵產線定位，積極開發高附加值印鐵產品。食品級印鐵產品，是河鋼衡板延伸產業鏈條全新打造的高端產品。印鐵產品一經推出，就在市場上表現出了不俗的競爭力，但在食品級領域的大批量應用上面，河鋼衡板還有一片待開發的“藍海”。
如何快速打開這片“藍海”？河鋼衡板工作人員經過詳細地市場調研，將目光對準了這家山東客戶。這家山東客戶是國內知名的啤酒生產企業，彼時，想要擴大啤酒罐市場，決定新建一座啤酒罐工廠。“啤酒罐屬于食品級罐里面的‘奢侈品’，該客戶除了自己使用，還主要供貨于國內外的一線品牌。我們把拓展這家客戶作為進軍食品級印鐵產品‘藍海’的第一步。”張榮軍說，希望通過雙方的精誠合作，進一步拓展高端領域。
“要深度研究客戶，挖掘客戶需求，不斷加大在客戶端資源的投入力度，提供集服務、技術、資本，包括上下游協同關系為一體的綜合服務。”河鋼衡板從山東客戶的啤酒罐工廠開工之際，就介入到了該客戶的產線建設當中；同時，從訂單形成、特殊管控、生產計劃排產、工序質量把控入手，成立由技術部、事業部、營銷中心骨干人員組成的“客戶服務團隊”，為其提供“嵌入式”駐廠服務。
“全天候”服務贏客戶
該客戶產線進入調試階段后，首次試制罐便先后出現虛焊、火花大等棘手的問題。即使設備廠家人員不斷對設備進行調試，這些問題也沒有得到妥善解決。
河鋼衡板客戶服務團隊了解情況后及時介入客戶產線，24小時盯在客戶現場，發揮大后方技術支撐作用，對出現問題的產品仔細觀察、反復論證。他們根據材料均勻性和粗糙度的不同，重新對影響焊接的搭接量和電流值進行優化。很快，焊接虛焊、印刷不良等難題在第一時間內得到了解決。
客戶服務團隊還根據該客戶是第一次新上制罐工序、實戰經驗少這一情況，與客戶方形成服務對子，以便更加及時有效地幫助客戶解決在下游生產印刷及制罐環節出現的各種質量問題，以技術硬實力與服務軟實力牢牢捕獲客戶的“芳心”。
“從建廠之初到攜手經歷風雨，河鋼衡板不像是我們的供貨方，倒像是我們的自己人。”山東客戶啤酒罐工廠負責人說，有了河鋼衡板的強大支撐，他們在制罐行業實現了加速奔跑。目前，該客戶采購的河鋼衡板高端印鐵訂單量占其總采購量的85%。
山東戰略客戶開發“一炮走紅”，為河鋼衡板打造“技術+服務”模式提供了寶貴經驗；同時，該客戶憑借在印鐵制罐行業的知名度與話語權，積極向業內推薦河鋼衡板產品，為河鋼衡板銷售市場提供了更強的支撐。
“從介入到融入，通過與客戶構建‘命運共同體’，我們真正贏得了客戶的信任，實現了互利共贏。”客戶啤酒罐迅速打開高端市場后，張榮軍由衷地感慨道。
全新的服務模式堅定了河鋼衡板沿著高端路線發展的路徑自信，也激活了食品級印鐵產品領域的新作為，給客戶帶去了更多的“獲得感”，印鐵客戶群體從京津冀魯豫輻射到全國各地乃至海外市場。1月~10月份，河鋼衡板奶粉罐、蛋白飲料罐印鐵訂單量較去年同期分別增長22%、19.7%。
《中國冶金報》（2019年11月27日 04版四版）
