周士偉
我叫周士偉，是河鋼銷售熱板公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。2019年是我從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到營銷系統(tǒng)的第二個(gè)年頭，也是河鋼品種結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整、深耕的一年。
面對(duì)任務(wù)和指標(biāo)，我制訂了切實(shí)可行的目標(biāo)和方向，根據(jù)河鋼集團(tuán)內(nèi)部各產(chǎn)線產(chǎn)品的特點(diǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)行調(diào)研分析，弄清楚了“我們可以為客戶提供什么”“客戶需要什么”“我們可以為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值”“我們有沒有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)”等等，最終決定接下來是繼續(xù)對(duì)熱門客戶、熱門行業(yè)深入挖掘，還是另辟蹊徑，選擇一些新的行業(yè)。我的選擇是后者。
在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，我通過對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這是一塊前景廣闊的市場(chǎng)——大家熟知的“蘭博基尼”超跑制造商，最初是著名的拖拉機(jī)制造商，且目前還在生產(chǎn)。另外，2018年，我國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化超過68%，農(nóng)機(jī)工業(yè)主要指標(biāo)總量已位于世界前列，年用鋼量很大，但是產(chǎn)品檔次和用鋼材質(zhì)與歐美國家還有很大差距……
方向找到了，如何去做？我通過網(wǎng)站、專業(yè)期刊特別是行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)資源，對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了分類了解與學(xué)習(xí)，然后對(duì)每個(gè)行業(yè)影響力排名靠前的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)開發(fā)。針對(duì)國內(nèi)多數(shù)農(nóng)機(jī)行業(yè)技術(shù)含量不高且同質(zhì)化惡意競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，產(chǎn)品“傻大黑粗”的特點(diǎn)，我發(fā)揮專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以EVI（先期介入）技術(shù)服務(wù)為突破口，確定了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品整機(jī)輕量化、關(guān)鍵部件國產(chǎn)化策略，為客戶解決技術(shù)難題，從而贏得客戶信賴。就這樣，我們用技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)造了需求，成功攜手某知名農(nóng)機(jī)客戶——我們?yōu)槠淞可泶蛟斓牟牧辖鉀Q方案，提高了產(chǎn)品強(qiáng)度性能，整體可減重20%以上，部分零部件最高可減重40%。同時(shí)壽命可延長2年~3年，綜合制造成本可降低10%，還可減少油耗，為終端使用者節(jié)省運(yùn)營成本，大大增加了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)過一年多的團(tuán)隊(duì)努力，2019年我們?cè)谵r(nóng)機(jī)領(lǐng)域新增合作客戶8個(gè)，合作產(chǎn)品由玉米收獲機(jī)向耕整機(jī)械、播種機(jī)等更多產(chǎn)品推廣，河鋼的知名度也越來越高，實(shí)現(xiàn)了與客戶合作雙贏。2020年，我希望不忘初心，用真誠服務(wù)客戶；砥礪前行，用行動(dòng)回報(bào)河鋼！
《中國冶金報(bào)》（2019年12月25日 04版四版）
