本報通訊員 孔德佳
今年初以來，河鋼華南銷售中心黨總支緊緊圍繞河鋼集團(tuán)“降成本提售價、技術(shù)升級當(dāng)先鋒”主題先鋒賽活動要求，結(jié)合區(qū)域公司業(yè)務(wù)實際，創(chuàng)新形成以“創(chuàng)新服務(wù)理念、創(chuàng)新工作方法、創(chuàng)新營銷模式、創(chuàng)新思維方式”為主要內(nèi)容的“管理四創(chuàng)新”模式，在業(yè)務(wù)模式拓展、結(jié)構(gòu)調(diào)整與售價提升、知名客戶開發(fā)和重點客戶上量等方面取得較大突破。截至目前，該中心新開發(fā)客戶直供占比為62.5%。
創(chuàng)新服務(wù)理念
“三貼近”提升客戶體驗
“我們通過業(yè)務(wù)復(fù)盤找到制約合作的‘痛點’，對癥下藥，很快就在與知名家電客戶的合作上見到了效果。”5月19日，該中心青年業(yè)務(wù)經(jīng)理姜博對筆者說。
華南地區(qū)是家電高端客戶云集的區(qū)域，該中心黨總支全面推行“業(yè)務(wù)復(fù)盤”“市場復(fù)盤”機(jī)制，黨員帶頭通過典型業(yè)務(wù)“復(fù)盤”分析，及時解決影響客戶開發(fā)進(jìn)度的各類難題，再通過“貼近客戶產(chǎn)線、貼近客戶想法、貼近客戶需求”的“三貼近”服務(wù)，為客戶提供“無憂省心”的應(yīng)用體驗。
“在與華南某家電企業(yè)的合作中，隨著業(yè)務(wù)模式及新營銷平臺審批等流程變更，雙方在付款、生產(chǎn)、發(fā)貨周期上曾出現(xiàn)不匹配的問題。”姜博說。后來，姜博與產(chǎn)線上的同事們進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銜接，與子公司及時溝通相關(guān)事宜，保證到款后馬上交貨，同時還在新營銷平臺打通零定金業(yè)務(wù)模式，得到客戶了的認(rèn)可和好評。“1月份，該客戶恢復(fù)訂貨1500噸，2月份訂貨4500噸，目前客戶穩(wěn)定訂貨累計達(dá)10261噸。”姜博說。
創(chuàng)新工作方法
“三問計”對接高端客戶
“這次產(chǎn)品認(rèn)證通過后，河鋼將正式進(jìn)入某全球動力電池領(lǐng)軍企業(yè)鋼材供應(yīng)商名錄，一舉填補(bǔ)集團(tuán)在新能源電池、儲能領(lǐng)域的空白。”青年黨員劉艷英說道。
為了更好發(fā)揮一線黨員的引領(lǐng)示范作用，進(jìn)一步激發(fā)業(yè)務(wù)人員開拓市場的積極性，該中心黨總支在全體黨員職工中開展了“問計于市場、問計于客戶、問計于產(chǎn)線”的“三問計”活動；緊盯新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新布局、新規(guī)劃來調(diào)研市場，捕捉合作機(jī)遇；突出產(chǎn)線產(chǎn)品特點并發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢，為客戶定制終端材料應(yīng)用和服務(wù)方案，引導(dǎo)客戶拓展產(chǎn)品應(yīng)用范圍，在提升高端品種比例的同時，實現(xiàn)了產(chǎn)線產(chǎn)品與高端客戶的精準(zhǔn)對接。
今年第一季度，劉艷英所在的團(tuán)隊與某全球動力電池領(lǐng)軍企業(yè)展開鋼鐵材料認(rèn)證工作，通過與子公司的聯(lián)動，全面協(xié)調(diào)生產(chǎn)、技術(shù)等各方資源，精心準(zhǔn)備了參數(shù)數(shù)據(jù)包，還多次赴客戶企業(yè)現(xiàn)場與其技術(shù)、采購、質(zhì)量管理等多部門的相關(guān)工作人員進(jìn)行面對面溝通，順利啟動了對河鋼板材DC53D+Z、HC220YD+Z等多個牌號的認(rèn)證流程。據(jù)介紹，這些產(chǎn)品全部為高潛能高創(chuàng)效產(chǎn)品，行業(yè)前景及未來經(jīng)濟(jì)效益可期。
創(chuàng)新思維方式
“閃電行動”鞏固高端市場
作為河鋼銷售6個區(qū)域公司中最年輕的團(tuán)隊，該中心黨總支鼓勵青年黨員帶頭打破常規(guī)，以思維創(chuàng)新推動業(yè)務(wù)上臺階。
今年第一季度，在走訪了華南某家電領(lǐng)軍企業(yè)的多個生產(chǎn)基地后，青年黨員殷向光敏銳地注意到，客戶近期提貨量大幅增加，庫存低位運(yùn)行；各基地人員朋友圈發(fā)布的招工信息等也都表明，客戶近期需求旺盛……因此，在對客戶需求及市場信息進(jìn)行梳理分析后，他將掌握到的信息第一時間反饋給河鋼產(chǎn)線的有關(guān)負(fù)責(zé)人，為河鋼與高端客戶合作中的結(jié)構(gòu)調(diào)整、售價提升提供了可靠依據(jù)，進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶黏度，鞏固了高端市場。
創(chuàng)新營銷模式
“小微團(tuán)隊”促業(yè)務(wù)創(chuàng)效
該中心黨總支引導(dǎo)黨員立足華南市場，進(jìn)一步拓寬思路和視野，力爭實現(xiàn)“營銷模式新突破、營銷指標(biāo)新突破”。
黨員骨干李海榮在走訪客戶時了解到某央企廣州分公司有中厚板需求。在對接產(chǎn)線和子公司并詳細(xì)掌握供貨能力后，李海榮第一時間牽頭組建了包含河鋼唐鋼中厚板、河鋼舞鋼中厚板在內(nèi)的跨產(chǎn)線、跨地域、跨專業(yè)的華南中厚板“小微團(tuán)隊”。“小微團(tuán)隊”快速響應(yīng)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，迅速解決了客戶在資源組織、物流運(yùn)輸和交貨等方面的“痛點”問題，客戶首次訂購河鋼中厚板產(chǎn)品3058噸。
看到河鋼優(yōu)秀的產(chǎn)品服務(wù)和團(tuán)隊保障實力，上述客戶表達(dá)了與該中心黨總支共同開展黨建共建活動的愿望。雙方以黨建拓展交流方式，共同推動業(yè)務(wù)合作新模式、找尋市場拓展新機(jī)遇，力爭促進(jìn)雙方合作邁上新的臺階。
《中國冶金報》（2022年06月09日 04版四版）
