本報通訊員 何愛喜 張慶祥 焦見聚 李艷青 顏丙銀
“鑒于貴公司良好的供貨業(yè)績，現(xiàn)在加拿大LNG（液化天然氣）項目即將進行招標采購，貴公司的型鋼產品有望再次獲得該項目訂單。”山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部經理李振濤近日接到中海福陸重工原料采購人員打來的電話。
接到電話后，李振濤的心情久久不能平靜。為了拿下這個項目，早在兩年前，他們就力邀中海福陸重工完成對山鋼股份的工廠審核，并順利成為該公司合格供應商。盡管如此，但是李振濤和他的營銷團隊仍然沒有絲毫懈怠，立即準備投標材料，并飛赴廣東珠海，與項目負責人、采購部、設計部、質檢部等在內的相關人員進行深入溝通，對項目涉及的產品規(guī)格、執(zhí)行標準、性能指標、倉儲物流、售后服務等，制訂了詳細的解決方案。經過充分的準備工作，他們最終成功中標，取得加拿大LNG項目全部型材訂單5.2萬余噸。目前，首批7000余噸產品已陸續(xù)交付用戶。
2019年以來，山鋼股份營銷人員緊盯國際重大工程項目在國內的工程承包商，不斷贏得國際大訂單。截至目前，他們已向瑞士英力士公司、英國石油公司、荷蘭SBM石油公司相繼供貨。
打消客戶顧慮
山鋼股份營銷總公司板材銷售部高級主管王亮忘不了推銷油罐鋼產品時吃閉門羹的情景。
2018年5月份，在得到東營寶港國際物流有限公司要建設100萬立方米的儲油罐項目的信息后，王亮迅速上門推銷山鋼油罐鋼產品。該公司采購人員明確表示：“我們的油灌一定要用成熟定型的產品。”因為之前沒有銷售業(yè)績，該公司一期儲油罐項目最終沒有采用山鋼產品。
“不能讓客戶當‘小白鼠’，一定要打消客戶的顧慮。”要想取得客戶信任，就要拿出過硬的產品和優(yōu)質的服務。為了在油灌鋼市場上贏得話語權，山鋼股份技術人員緊鑼密鼓地對油罐鋼產品進行全面的質量數據測定，生產系統(tǒng)嚴密把控各個生產細節(jié)，通過科學設定鋼板成分、合理制訂生產工藝流程、精準控制生產過程，產品通過抗沖擊、抗剪切等一系列質量檢測，完全符合用戶對油罐鋼技術指標要求。一切準備工作完成后，營銷人員特邀該公司項目管理人員參觀考察山鋼萊蕪分公司寬厚板生產線，并得到了客戶認可。2019年5月份，山鋼油罐鋼產品成功打入該公司100萬立方米儲油罐項目二期工程，實現(xiàn)了油罐鋼銷售的新突破。
為用戶“量體裁衣”
2019年10月份，山鋼營銷人員得知榮成核電工程開工在即，經過與客戶的溝通協(xié)調，4萬多噸的HRB400E抗震鋼筋全部由山鋼萊蕪分公司供貨。山鋼股份營銷總公司建材銷售部高級主管張勇快速協(xié)調生產部門優(yōu)先安排生產計劃，生產系統(tǒng)根據訂單要求進行精細化生產，確保產品質量滿足核電工程要求。
山鋼萊蕪分公司棒材廠中小型生產線接到訂單后，迅速為國家重點項目“量體裁衣”。在核電站建設中，核島建設屬于關鍵工程，在鋼筋使用上普遍采用大規(guī)格鋼筋，需要把鋼筋加工成弧形拼焊使用，要求鋼筋的縱肋在一條直線上、不得有扭轉現(xiàn)象，且鋼筋兩側的縱肋高度差小于0.1毫米。
為滿足核電工程對產品的差異化要求，他們修訂了《核電用鋼筋工藝質量控制管理規(guī)定》。為破解各種技術難題，技術和操作人員聯(lián)合成立攻關小組，細致分析了扭轉力矩產生的原因，調整軋機裝配精度，反復優(yōu)化技術參數，模擬施工現(xiàn)場環(huán)境進行試驗。在產品的生產過程中，該廠軋鋼作業(yè)長位紹波和技術人員駐扎在產線上，不分晝夜進行調整試驗，成功破解了關鍵工藝難題，實現(xiàn)了直徑32毫米以上大規(guī)格鋼筋縱筋不扭轉，得到了施工方的認可。
經檢測，全部下線產品的外觀質量和各項性能指標均達到相關標準，完全滿足用戶需求。該廠中小型車間主任江冰說：“核電項目是國家建設的重中之重，我們必須不遺余力地滿足工程建設要求，這樣才無愧我們的‘山東省大規(guī)格鋼筋第一品牌’的稱號。”
為客戶提供貼心服務
“我們的收貨部門要求票、證必須齊全才能卸車收貨。你們的質保書不能隨貨同行，影響了交貨時間。”近日，山鋼股份公司質量走訪組到重點客戶企業(yè)進行質量走訪時，客戶反映質保書有延期問題。
出廠產品必須經過嚴格的質量檢驗，而有的檢測數據要兩三天才能出來，如果客戶急等發(fā)貨，就會出現(xiàn)質保書延期的問題。
收到問題反饋后，山鋼股份品質保證部質量監(jiān)督檢查站工作人員郝少峰立即組建項目團隊著手解決相關問題。既然不能與貨同行，那就讓質保書“走”互聯(lián)網。他們運用互聯(lián)網思維，開發(fā)出帶有數字簽名、二維碼標識、數碼公章和防偽水印的數字質保書，客戶提貨以后，可以在第一時間隨時打印數字質保書。
“李經理，我是中建鋼構華中大區(qū)生產部李多，我們項目所需的1500噸H型鋼因軍運會影響可能無法按時到貨，請你一定要幫忙協(xié)調”。近日，李振濤接到來自山鋼戰(zhàn)略合作用戶中建鋼構工作人員的打來的求援電話。
原來，中建鋼構承接的武漢第一高樓“綠地中心”項目主體結構所需的H型鋼指定山鋼供應。軍運會期間，武漢三環(huán)以內所有掛車不得出入，而中建鋼構指定火車運輸到的丹水池站就在三環(huán)以內，到貨后將無法倒運進入施工現(xiàn)場，嚴重影響項目進展，這將給中建鋼構帶來非常大的損失。
“任旭東，你馬上通知型鋼廠將未裝車皮的400噸型鋼改為汽車運輸。”“陳輝，你立即與華南銷售部溝通，聯(lián)系位于武漢三環(huán)外的灄口站，確定鐵路專用線，并立即聯(lián)系鐵路物流部門變更到站地點。”李振濤在詳細了解情況后，立即召集相關人員采取應急措施，確保該批型鋼準時發(fā)運到客戶手中。經過一系列周密的安排，問題終于得到了圓滿解決。
“李經理，太感謝了，你們山鋼人值得我們信賴。”在得知問題解決后，中建鋼構人員立即向李振濤表達謝意。
2019年以來，山鋼股份大力實施精品戰(zhàn)略，為客戶提供的一系列服務取得明顯成效，產品先后供應北京大興國際機場、青島膠州國際機場、榮成核電工程等國內重點工程，先后打入加拿大LNG項目、俄羅斯共青城石油煉化項目等國際重大項目，成為西門子歌美颯等國際知名企業(yè)合格供應商。如今，許多工程項目指定采購山鋼產品。
（《中國冶金報》2020年01月08日 04版四版）
