本報通訊員 溫明梁 紅影
2月21日14時，在唐山、佛山、武漢、重慶、蕪湖、邯鄲，通過企業微信的“云端”交流，一場跨越6個城市的“隔空”視頻交流會準時召開。這是河鋼唐鋼為美的集團專屬定制的新材料方案推進會，因合作雙方的高度重視和準備充分而進展得十分順利。
瞄準家電用鋼未來發展趨勢，河鋼唐鋼與美的集團攜手共同推進家電用鋼新材料升級合作，雙方的“綁定關系”也越來越緊密了，成為了共同搏擊市場風浪的利益共同體。
多個解決方案 促合作走向深入
“全部進入臨戰狀態。”河鋼唐鋼汽車板事業部營銷服務中心客戶經理張濤的一句話，道出了他和同事們近段時間緊張的工作狀態。
新年伊始，美的空調事業部提出升級空調室外機板需求，從而實現節能、環保、輕量化的材料替代。“新上市的機型計劃11萬臺，預計用材1.7萬噸，希望河鋼唐鋼給予支持。”美的負責人提出合作意向。
“2019年，我們先后為美的定制生產了家電用自潤滑鍍鋅板和高端家電用鍍鋁板兩大高端家電產品。其中，家電用鍍鋁板可替代進口，不僅為客戶提供高性價比的特色家電精品，而且為客戶產品迭代升級、效益增長提供了有力支撐。”聊起為客戶創造價值，張濤信心滿滿。也正是一個又一個完美的材料解決方案，讓美的再一次向河鋼唐鋼拋來“繡球”。
客戶的需求被迅速反饋至事業部和公司，河鋼唐鋼迅速調動各方優勢資源，準確識別客戶需求，認真答復客戶的每一項提問。
美的是河鋼唐鋼的戰略客戶，自2016年初建立合作以來，月訂貨量從最初的幾十噸增長到了現在的1萬余噸，訂貨范圍從鍍鋅板到自潤滑鍍鋅板再到高端家電用鍍鋁板，產品應用范圍從最初的微波爐覆蓋到空調、環境電器、煙機灶具等。一系列數據顯示，河鋼唐鋼與美的合作逐步深入。
自新冠肺炎疫情發生以來，河鋼唐鋼堅決貫徹落實集團部署，統籌做好疫情防控和生產經營兩方面工作。本著堅決控源頭、防擴散的原則，營銷系統暫停了對外走訪客戶工作，同時制訂了更加周密和得力的措施，加大力度促銷售，全力以赴保合同、保收款、保正常生產經營秩序。針對像美的這樣的戰略客戶、傳統客戶，河鋼唐鋼與他們的聯系不僅沒有減少，反而通過“云端”更加頻繁。
創新營銷模式 讓材料升級提速
幫助客戶解決問題無疑比單純做訂單更有價值，滿足客戶需求無疑就是搶占了市場先機。
為了不耽誤新材料方案的推進工作，張濤積極與美的人員溝通交流。
“開個視頻會吧。”
張濤與美的負責人的想法不謀而合，雙方很快就擬定了六項交流議題。美的參會人員范圍由原來的一個生產基地擴大到佛山、武漢、重慶、蕪湖、邯鄲5個生產基地，河鋼唐鋼汽車板事業部從研發、生產、質量、營銷、信息自動化等各系統也都派出了骨干人員來參加會議。
就這樣，視頻會議準時召開，雙方交流工作逐項展開。從家電用鋼未來的發展趨勢到高強鋼的替代方案，從鋼材的后處理方法到加工變形要求，河鋼唐鋼與美的的相關工作人員整整溝通了近2個小時。
“感謝河鋼唐鋼技術人員對空調用材及新材料方案給出的答復，我們將積極推進試用。”臨近會議結束時，美的技術負責人說道。
“疫情防控期間雖不能到客戶現場面對面交流新材料推進方案，但是‘見屏如面’，我們采用視頻會議的形式，與客戶溝通無距離，有力推動了美的新材料方案制訂。”張濤在交流會后仍在為會議中充分的交流和取得的成果而興奮。
除了“隔空”交流的遠程視頻會議，河鋼唐鋼還積極通過互聯網、電話、微信、傳真等多種形式與客戶的遠程溝通，充分發揮小微團隊產銷研一體化優勢，全力做好疫情防控特殊時期產品營銷和客戶服務工作。河鋼唐鋼進一步細分市場，加強客戶復產和需求綜合分析，科學調整銷售策略；制訂特殊時期的特殊銷售激勵政策，以最大限度地激發銷售人員的積極性；加大出口合同組織力度，發揮好出口對合同組織的支撐作用。
截至發稿時，河鋼唐鋼已經根據美的要求，就部分計劃采用的模擬高強鋼新材料開展用戶仿真試驗研究。據統計，今年初以來，河鋼唐鋼為美的供貨家電板3.4萬噸，其中2月份訂貨量超1.8萬噸，達到歷史最好水平。這些成果為企業下一步全面復工復產打下了良好的基礎。
《中國冶金報》（2020年03月18日 04版四版）
